Program

 

 

8. OGÓLNOPOLSKI KONGRES DEALERÓW SAMOCHODÓW 2017

6-7 czerwca 2017, Hotel OSSA****, Rawa Mazowiecka


9.30 – 10.15
Rejestracja gości

IMG_1569


10.15 – 10.30
Na drodze wzrostu. Nadążyć za ciągłą zmianą
Oficjalne rozpoczęcie Kongresu

IMG_1642


10.30 – 12.15
Efekt domina. Jak kontrolować punkty krytyczne i wzajemne zależności finansowe działów firmy dealerskiej?

Daria Zawrotniak, Duda-Cars S.A.

Firma dealerska to struktura organizacyjna w której poszczególne funkcje przenikają się wzajemnie,  jest to system naczyń połączonych. Działania, albo co gorsza brak działań, w jednym z obszarów wpływają na funkcjonowanie całej firmy. Warunkiem koniecznym do właściwej oceny działalności firmy jest ciągłe  monitorowanie i analizowane danych. Na bazie zebranych danych przy udziale odpowiednich narzędzi możemy zdobyć wiedzę niezbędną do właściwego zarządzania procesami na  każdym poziomie funkcjonowania firmy dealerskiej. Właściwa interpretacja danych finansowych jest ściśle związana ze znajomością charakteru firmy. Horyzontalne spojrzenie pozwala zauważyć procesy, które są niedostrzegalne, gdy patrzymy na organizację jako na zbiór egzystujących obok siebie funkcji. Jak określić krytyczne punkty kontroli w stacji dealerskiej. Co, kiedy i jak monitorować ?


Procedury pilnie poszukiwane. Przyczyny i powody nieprzestrzegania procedur obsługi klienta w stacjach dealerskich
Mateusz Galica, Michał Roszkowski, Kantar TNS

Czy standardy importerskie są dostosowane do rzeczywistych sytuacji obsługowych w procesie sprzedaży lub w serwisie? Może jest tak, że staramy się spełniać standardy tylko wtedy kiedy podejrzewamy, że mamy do czynienia z Tajemniczym Klientem, a w pozostałych sytuacjach improwizujemy dostosowując się do klienta? Być może sam kształt organizacji dealerskiej oraz procedury i systemy motywacyjne powodują, że część standardów nie ma szans być zrealizowana? A może wszystko jest okay, tylko ponieważ rynek rośnie i więcej sprzedajemy, to brakuje czasu na pilnowanie standardów? Na te i inne pytania będziemy starali się odpowiedzieć na podstawie analizy wniosków płynących z kilku projektów badawczych: Wielki Test Salonów, TNS Garage Quality Check oraz wywiadów eksperckich przeprowadzonych z przedstawicielami branży dealerskiej specjalnie na potrzeby niniejszego wystąpienia.


Bez własnej marki ani rusz. Jak budować własną markę dealerska na lokalnym rynku?
Marcin Posłuszny, Harley Davidson Europe

Wszyscy doskonale zdają sobie sprawę, że bardzo trudno dziś funkcjonować na rynku dealerskim bez zbudowania własnej marki. Wszyscy wiedzą o celu, ale niewielu dealerów wie jak to zrobić, a jeszcze mniej to robi. Podstawowym wyzwaniem w budowie marki dealerskiej jest sposób wykorzystania do tego celu modelu budowy marki producenta. Każdy koncern niezależnie czy produkuje auta wolumenowe czy premium ma coś takiego jak „obietnica marki”, którą buduje  w oczach klientów pożądany wizerunek swoich samochodów. Jak dealer powinien wykorzystać do swoich celów taką „obietnicę”? I czy powinien to robić, gdy jest dealerem wielomarkowym. Oczywiście koncepcja budowy marki dealerskiej to na początku tylko idea. Potem muszą iść za tym konkretne działania: tworzenie modelu zachowań wobec klientów, sposobów komunikacji i promocji, a potem nawet z pozoru tak banalne jak konstrukcja oferty handlowej czy sposób zachowania sprzedawców.


12.15 – 13.00
Przerwa


13.00- 14.45

W obliczu ciągłej zmiany. Przymus łamania schematów. Przyszłość psychologii sprzedaży i zarządzania
Prof. Rafał Ohme, INEMO

Mózg nie lubi zmian, ponieważ wybijają go z rutyny. Ale jeśli go do nich zachęcisz i przyzwyczaisz, będzie Ci wiernie służył. Zmiana jest nieunikniona, a przy tym bardzo kosztowna dla mózgu, który i bez tego stanowi najbardziej energochłonny organ ciała. Jednak tkwienie w utartych schematach przyczynia się do wypalenia zawodowego i osobistego, a w dodatku dodaje nam lat. Neuronauka ma na to sposób. Udowadnia, że mózg staje się elastyczny, gdy mu się pomaga. Regularny neurofitness, czyli trening różnorodności, otwiera na nowe, wzbudza skłonność do nieszablonowego myślenia. Prowokuje kreatywność, entuzjazm i błysk w oku – wartości niezastąpione w dziedzinie sprzedaży i zarządzania. Dla umysłu oznacza intensywny wysiłek, dla ciebie może być dobrą zabawą, która lepiej pozwoli Ci lepiej zrozumieć siebie, swoich klientów oraz pracowników. Udowodni to prof. Ohme, który w przystępny sposób przedstawi najnowsze odkrycia neuronauki i psychologii – istotne dla sprzedaży i zarządzania oraz bogato ilustrowane przykładami ze świata biznesu, show biznesu i międzynarodowej polityki.


Jak co roku. Przepisy na sukces. Najlepsze praktyki rynku dealerskiego 2016/2017. Ameryka – Europa – Polska
Marek Konieczny, DCG Dealer Consulting; Michał Wąsik, ASE Global Poland

Tradycyjnie, podczas każdego Kongresu, pokazywane są najciekawsze praktyki biznesowe z ostatnich miesięcy, z Polski i świata, tak aby stały się dla uczestników inspiracją w procesie poprawiania organizacji swoich dealerskich firm. Bo w dealerskim biznesie co chwilę pojawia się na całym świecie wiele nowych pomysłów i idei, które przyczyniają się do wzrostu rentowności i usprawnienia organizacji firm, skuteczniejszego marketingu czy większego zadowolenia klientów. Trzeba więc brać przykład i naśladować.


14.45 – 16.15
Przerwa na lunch


16.15 – 17.30
Badanie Satysfakcji Dealerów 2017 – ogłoszenie wyników i analiza
Krzysztof Romański, DCG Dealer Consulting

Nagrody dla najlepszych importerów w Badaniu Satysfakcji Dealerów 2017
Kategoria 1: Najwyżej oceniony importer w Badaniu Satysfakcji Dealerów
Kategoria 2: Najbardziej pożądana przez dealerów marka do autoryzacji


Niełatwa misja na rynku pracownika. Gdzie szukać pomocy?

Panel dyskusyjny z udziałem przedstawicieli rynku i firm rekrutacyjnych
Moderator: Tomasz Betka, Michał Borkowski, Miesięcznik Dealer

Czasy, kiedy dealerzy licytowali się, ilu pracowników muszą zwolnić, odeszły w niepamięć. Dziś większość dealerów nie ustaje w – podkreślmy: niełatwych – próbach powiększenia zespołu. Na jakich stanowiskach są największe wakaty? Kto jest aktualnie najbardziej w cenie? Jakie są sposoby na przeprowadzenie skutecznej rekrutacji? A może największym wyzwaniem jest dzisiaj jeszcze co innego: zatrzymanie najbardziej wartościowych pracowników? Uczestnicy dyskusji zastanowią się również, czy w rekrutacyjnych wysiłkach ktoś może dealerowi pomóc. Czy cenne okaże się wsparcie importerów? Czy – przeciwnie – ich udział w rekrutacji będzie wiązał się z ograniczeniem autonomii dealera? Może więc rozwiązaniem będzie współpraca z firmami HR, które wspomagają się także pracownikami z zagranicy, głównie ze wschodu?


20.30 – 22.00

Nagrody rynku dealerskiego 2016

IMG_3126

Kategoria 1: Najlepszy dealer (dla dealerów z jednym lub 2 obiektami)
Kategoria 2: Najlepsza mała grupa dealerska (dla dealerów do 5 obiektów)
Kategoria 3: Najlepsza duża grupa dealerska (dla dealerów powyżej 5 obiektów)
Kategoria 4: Najlepszy dealer aut używanych
Kategoria 5: Najlepszy dealer flotowy
Kategoria 6: Najlepsza inicjatywa marketingowa
Kategoria 7: Wschodząca Gwiazda Rynku Dealerskiego
Kategoria 8: Najlepsza dealerska inicjatywa społeczna/ DEALER DOBRYCH UCZYNKÓW
Nagroda specjalna: Człowiek roku 2016 Miesięcznika Dealer


22.00 – 24.00
Wieczorny cocktail


10.00– 11.45

Okrakiem na barykadzie. Serwis autoryzowany i niezależny w ramach jednej firmy dealerskiej
Robert Dzierżanowski, Bosch Service

Z trendami rynkowymi trudno dyskutować. Nieustannie jesteśmy informowani o nowościach technologicznych, ale również o zmianach oczekiwań klientów i nowych modelach obsługi pojazdów. Czy dobry serwis dzisiaj, będzie konkurencyjny w przyszłości? Czy ASO producenta samochodu będzie nadal podstawą obsługi samochodów na gwarancji i nie tylko? Czy liberalizacja rynku usług i nowe technologie nie stworzyły już nowego układu sił? Te i wiele innych pytań zadajemy sobie nieustannie pracując w branży usług motoryzacyjnych. Zapewne podczas krótkiej prezentacji nie znajdziemy jednoznacznej odpowiedzi „co dalej”, ale poznamy tendencje zmian. Trendów rynkowych nie da się zmienić, ale znając kierunki zmian można się do nich przygotować, bo największe zagrożenia pojawiają się z zewnątrz, a nie z dotychczasowego kręgu konkurencji.


Google Analytics. Na co powinien zwrócić uwagę prezes, a czym nie powinien zawracać sobie głowy?
Maciej Lewiński, Akademia Analytics

Branża motoryzacyjna jest liderem, biorąc pod uwagę wydatki na reklamę w internecie. Duże nakłady ponoszą zarówno importerzy, jak i dealerzy. Branża motoryzacyjna jest jednak specyficzna, bo mimo upływu lat sprzedaż samochodów czy nawet usług przez dealerów w sieci co najwyżej raczkuje. Inaczej więc niż w przypadku wielu firm reklamujących się w internecie celem działań dealerów nie jest sprzedaż, a raczej pozyskanie leadu. Najważniejszym narzędziem umożliwiającym pomiar zwrotu z inwestycji w reklamę jest Google Analytics. Jak ono działa? Na jakie dane z Analyticsa powinien w pierwszej kolejności zwrócić uwagę prezes lub osoba zarządzająca dealerstwem? I po czym poznać, że budżet jest wykorzystywany efektywnie, a pieniądze na reklamę nie są wyrzucane w błoto?


Bezpieczny portfel klientów serwisowych. Jak zarządzać portfolio klientów serwisowych, aby obszar posprzedażowy przynosił zyski a nie generował straty?
Robert Grzelec, FordStore Łódź

W ostatnich latach bardzo prężnie rozwijają się firmy typu Car Fleet Management (CFM), które to przejęły dużą część rynku zarządzania samochodami firmowymi, a w tym finansowanie flot, ubezpieczeń, zarządzanie obsługą i nierzadko nawet obsługę finansową paliw. Obecnie zainteresowanie tychże firm wzbudzili klienci indywidualni, firmy jednoosobowe oraz posiadające pojazdy dostawcze. Szefowie serwisów oraz dyrektorzy i właściciele dealerstw cieszą się, że mają w swych serwisach dużo samochodów zarządzanych przez CFM-y. Czy aby na pewno dealerzy dokonują rachunku zysków i strat tego typu deali? Czy biorą pod uwagę całość kontraktów z CFMami, czy może skupiają się na poszczególnych elementach umów nie widząc całościowego bilansu? W swojej prezentacji postaram się odpowiedzieć przynajmniej na część pytań jakie rodzą się podczas podpisywania kontraktów z firmami zarządzającymi flotami samochodów. Na co zwrócić uwagę podczas negocjacji kontraktu z CFMami, aby nie wpaść w pułapkę spirali ustępstw?


11.45 – 12.45
Przerwa


12.45 – 14.00
Dealer – CFM-y: Koniec współpracy win–win?

Dyskusja z udziałem dealerów, importerów, firm CFM i ekspertów rynku.
Moderator: Marek Konieczny

IMG_3504
Rosnące znaczenie rynku CFM (wzrost floty CFM r/r blisko 17 proc.), wynajmu (co piąte auto nabywane przez firmy w 2016 r. w wynajmie długoterminowym) i klienta firmowego (82 proc. nowych aut kupił w zeszłym roku klient z Regonem) to już stały trend. Podobnie jak… spadająca rentowność współpracy na linii dealer – CFM, i to po obu stronach (coraz większa konkurencja na rynku CFM przekłada się na wzmożoną presję rabatową na ASO). Co mogą zrobić dealerzy? Czy są skazani na CFM-y? Czy wykorzystują potencjał lokalnego rynku w zakresie flot MŚP? Jaką rolę przy wyborze „preferowanego” CFM-u odgrywa importer (np. jakie czynniki decydują o tym, że z danym CFM-em nie współpracuje)? I wreszcie – jak widzą współpracę z segmentem ASO same CFM-y? Słowem: czy da się pogodzić sprzeczne interesy obydwu stron i co jeśli nie…

Dealerskie dylematy. Pracownicy pilnie poszukiwani. Znaleźć – zapłacić – zatrzymać? 10 dobrych pomysłów
Marek Konieczny, DCG Dealer Consulting

Brak pracowników na rynku dealerskim staje się coraz bardziej dotkliwy. Nie dość, że nie ma skąd brać nowych, to jeszcze ci obecni mają coraz większe wymagania. I nierzadko straszą odejściem do konkurencji. Co gorsza, nie tylko straszą, ale i odchodzą. A walka o pracownika i wzajemne podkupowanie staje się coraz bardziej powszechne. Ogólna zasada każdego dobrego działu HR „Znaleźć – zapłacić – zatrzymać” staje się powszechna także na rynku dealerskim. Tylko jak te trzy hasła skutecznie zrealizować? Dobre pomysły i sprawdzone praktyki z rynku, nie tylko polskiego.


14.00
Zakończenie Kongresu


14.00 – 16.00

Lunch

Sponsorzy złoci

z-totaln
BGŻ BNP Paribasn


Sponsorzy srebrni

s-AKZO
PKO Leasing
s-mobil
s-cargarantie
s-bzwbk


Sponsorzy

IT Automotive
n-ppg
Generali – sponsor
Dicoria-sponsor
sponsor-CSV
Allianz – sponsor
Alior leasing
s-EFL
s-ERGO-HESTIA
Sosnowski – sponsor
Benefia
Indicata – sponsor
Softvig
n-warta
Idea Leasing