Tygodnik Kongresowy

Jeśli nie otrzymujesz Tygodnika Kongresowego Zapisz się


Tygodnik Kongresowy Nr 16 12/06/2017


Ósma edycja Kongresu Dealerów za nami

Kongres Dealerów odbył się już po raz ósmy. Po roku przerwy konferencja powróciła do dobrze znanej i lubianej przez dealerów Ossy. Na jednym z najważniejszych dealerskich wydarzeń w roku wystąpiło kilkunastu prelegentów. Tradycyjnie ogłoszono również wyniki Badania Satysfakcji, a także wręczono Nagrody Rynku Dealerskiego.

Branżowe spotkanie zaczęło się – podobnie jak przed rokiem – od wystąpienia dotyczącego finansów. Daria Zawrotniak z firmy Duda-Cars tłumaczyła, jak ważne dla płynności firmy jest zarządzanie zapasami oraz należnościami. Prelegentka zaproponowała również, by dealerzy rozważyli analizę nowego wskaźnika – kosztu rotacji pracowników. Temat pracowników powracał podczas Kongresu zresztą jeszcze kilka razy. Najpierw jednak Mateusz Galica i Michał Roszkowski z firmy Kantar TNS przedstawili kilka standardów obsługi klienta, które bywają pomijane w salonach i serwisach. Pracownikom dealerów zdarza się zapomnieć o zaproponowaniu jazdy próbnej czy wynajmu samochodu zastępczego na czas przeglądu. Okazuje się, że powodem takiego stanu rzeczy nie zawsze jest brak czasu pracowników, ale też brak odpowiednich procesów czy systemów motywacyjnych. Na zakończenie pierwszej sesji 8. Kongresu Dealerów wystąpił Marcin Posłuszny, od lat związany z motoryzacją – najpierw za sprawą samochodów, dziś motocykli – jako przedstawiciel marki Harley-Davidson. Zdaniem prelegenta niezależnie od tego, czy sprzedaje się pojazdy posiadające dwa czy cztery kółka, w budowaniu marki dealerstwa na lokalnym rynku warto korzystać z drogowskazów, jakie daje producent, bo to właśnie głównie logo koncernu przyciąga ludzi do salonów.

Drugą sesję zainaugurowało wystąpienie gościa specjalnego Kongresu – prof. Rafała Ohme, który omawiał najnowsze odkrycia neuronauki i podpowiadał, jak wykorzystać je w biznesie dealerskim. Naukowiec przypisuje ogromną rolę oddziaływaniu na emocje i zmysły klienta, co dziś w salonach dealerskich nie jest jeszcze powszechnie wykorzystywane. Wystąpienie spotkało się ze świetnym odbiorem uczestników – bodaj po raz pierwszy na Kongresie oklaski rozbrzmiewały nie tylko na zakończenie prelekcji, ale także w jej trakcie. Następnie najlepsze dealerskie praktyki z USA, Europy i Polski przedstawili Marek Konieczny z firmy DCG Dealer Consulting oraz Michał Wąsik z ASE Global Poland. Pomysły, z których większość można wdrażać właściwie od zaraz, były ukierunkowane przede wszystkim na jak najczęstsze spotkania z klientami i optymalizację zysków.


Nagrodzeni importerzy i dealerzy

Na trzecią sesję przypadło ogłoszenie wyników Badania Satysfakcji Dealerów ze Współpracy z Importerami. Po raz czwarty z rzędu zestawienie wygrała Mazda, która wyprzedziła Lexusa i Toyotę. Mazda uzyskała również tytuł marki najbardziej pożądanej przez dealerów (więcej szczegółów na temat wyników Badania Satysfakcji w odrębnej informacji). Tuż po ogłoszeniu wyników Badania Satysfakcji rozpoczął się pierwszy panel dyskusyjny poświęcony wyzwaniom na rynku pracownika. Wśród uczestników znaleźli się przedstawiciele dealerów (Piotr Krasnodębski z firmy Mitcar i Andrzej Stefańczyk z firmy Super-Cars), importerów (Łukasz Paździor, Mazda Motor Poland) i firm wspierających rekrutację (Magda Drzewiecka, Motokariera.pl i Katarzyna Soboczyńska, KS Service).

Wieczorem tradycyjnie rozdano Nagrody Rynku Dealerskiego – tym razem w 9 kategoriach. Po raz pierwszy przyznano laur dla najlepszego dealera flotowego – otrzymała go Grupa Carsed. Z kolei najbardziej prestiżowa nagroda Człowieka Roku 2017 Miesięcznika Dealer powędrowała do Andrzeja i Jana Garcarków (więcej szczegółów na temat wyników Nagród Rynku Dealerskiego w odrębnej informacji).


Dyskusje na temat wyzwań

Drugi dzień rozpoczął się od wystąpienia Roberta Dzierżanowskiego z firmy Bosch Service, który doradzał, że w świetle rynkowych trendów w Polsce (w ASO wykonywanych jest niespełna 20 proc. zleceń serwisowych) warto rozważyć model, w którym w stacji dealerskiej funkcjonuje zarówno autoryzowany, jak i niezależny serwis. Później przyszedł czas na wystąpienie dotyczące marketingu internetowego. Na ten cel dealerzy wydają kilkadziesiąt, a nawet setki tysięcy złotych rocznie, tymczasem – jak pokazywał na przykładach Maciej Lewiński z Akademii Analytics – działania w internecie mogłyby być bardziej efektywne, a inwestowane w tym obszarze środki przynosić wyższy zwrot. Elementy wymagające poprawy to między innymi własna strona internetowa i zasady współpracy z agencjami zewnętrznymi.

W dalszej części drugiego dnia Kongresu Dealerów dominowała tematyka związana ze współpracą dealerów z firmami CFM. Najpierw temat pod lupę wziął Robert Grzelec, związany obecnie z firmą FordStore Łódź. Dealer zastanawiał się, jak zarządzać portfolio klientów serwisowych, aby obszar posprzedażowy przynosił zyski, a nie – jak to coraz częściej się dzieje – generował straty. Później Grzelec był jednym z uczestników panelu dyskusyjnego, podczas którego zastanawiano się nad przyszłością współpracy na linii dealerzy – CFM. Oprócz niego w debacie wzięli udział: Maciej Chłond (Eskada Group), Wojciech Hordyński (Cosmopol), Daniel Trzaskowski (Volkswagen Financial Services Polska) i Sławomir Wontrucki (LeasePlan FM Polska). Wnioski? W obliczu wysokiej presji cenowej ze strony klientów trudno będzie o poprawę rentowności współpracy dealerów z CFM-ami. Może dealerzy powinni wrócić do koncepcji tworzenia własnych firm wynajmu długoterminowego? Na zakończenie konferencji ponownie przyjrzano się wyzwaniom na rynku pracy. Marek Konieczny z firmy DCG Dealer Consulting przedstawił najlepsze rozwiązania – głównie z rynku amerykańskiego – na to, jak znaleźć, odpowiednio wynagrodzić i zatrzymać pracownika w stacji dealerskiej.


Atrakcje dla uczestników

Tradycyjnie jednak Kongres Dealerów to coś więcej niż bogata warstwa merytoryczna. Galę wręczenia Nagród Rynku Dealerskiego uświetniły występy artystyczne, o które zadbali Sponsorzy Złoci konferencji: firmy BGŻ BNP Paribas i Total. Najpierw swój spektakl, łączący elementy bodypaintingu, muzyki i tańca, zaprezentował zespół Art Color Ballet. Chwilę potem show „wyczarował” Just Edi, czyli komik-iluzjonista znany między innymi z programu „Mam Talent!”. Kolejne atrakcje czekały na uczestników konferencji na części wystawienniczej. Mogli oni podziwiać pokazy barmańskie, dalsze popisy Ediego, ale także wykonać zdjęcie… przeczące prawom grawitacji lub sprawdzić swoje umiejętności w grę FIFA. Biznesowe lub czysto towarzyskie rozmowy umilały rozmaite trunki serwowane przez sponsorów podczas wieczornego koktajlu oraz przysmaki z różnych stron świata – sushi, wędliny, sery lub na deser – lody.

Nie były to jednak jedyne elementy, które wpłynęły na to, że atmosfera podczas Kongresu Dealerów była znakomita. Warto przypomnieć, że tegoroczna edycja była już ósmą w historii konferencji. Wielu z dealerów uczestniczyło w Kongresie już kilka razy, a można znaleźć też takich, którzy nie opuścili żadnej edycji. Uczestnicy Kongresu doceniają go nie tylko możliwość wymiany opinii z pozostałymi uczestnikami rynku, ale też z przedstawicielami firm wspierających dealerów w realizacji ich biznesowych celów. Tymczasem sytuacja rynku motoryzacyjnym jest coraz lepsza i wiele wskazuje na to, że także w tym roku większość firm dealerskich osiągnie swoje – często bardzo ambitne – plany i ogólnopolska sprzedaż samochodów w Polsce, po raz pierwszy w XXI wieku, przekroczy barierę 0,5 mln egzemplarzy. Niewykluczone więc, że za rok – podczas 9. Kongresu Dealerów Samochodów, który odbędzie się w dniach 5-6 czerwca 2018 r. – nastroje uczestników będą jeszcze lepsze.

 


Mazda zwycięzcą 10. edycji „Badania satysfakcji dealerów samochodowych”

Mazda po raz czwarty z rzędu okazała się najlepiej ocenianą marką samochodów w 10. jubileuszowej edycji badania firmy doradczej EY oraz DCG Dealer Consulting. Kolejne pozycje na podium przypadły Lexusowi i Toyocie. Liderem satysfakcji dealerów ze współpracy z importerami samochodów dostawczych do 3,5 tony został Mercedes. To główne wnioski z raportu „Badanie satysfakcji dealerów samochodowych”, zaprezentowanego podczas 8. Ogólnopolskiego Kongresu Dealerów Samochodów.

Ocena dealerów w badaniu obejmowała tradycyjnie trzy obszary współpracy z importerem. Największe znaczenie na końcowy wynik miała ocena współpracy związana ściśle z polityką importera jako przedstawiciela międzynarodowego koncernu. W tym przypadku badano atrakcyjność umowy dealerskiej, ocenę dochodowości prowadzenia stacji, konkurencyjność strategii rynkowej czy podejście do prowadzenia biznesu. Drugim kryterium była ocena produktów oferowanych przez importera, zaś trzecim – ocena importera jako firmy, która funkcjonuje na polskim rynku, zatrudnia konkretnych ludzi na określonych stanowiskach, prowadzi własną politykę rynkową i posiada własną, specyficzną kulturę organizacyjną.

 

Japońskie podium

Ze wszystkich sklasyfikowanych  w „Badaniu satysfakcji dealerów samochodowych” marek 1. miejsce, i to już po raz czwarty z rzędu, zajęła Mazda. Pozycję tuż za liderem uzyskała, pojawiająca się w zestawieniu po raz pierwszy od roku 2009, marka Lexus. 3. miejsce w tegorocznej edycji badania należało do Toyoty. Na miejscu 4. uplasowała się koreańska marka KIA, zaś miejsce 5., podobnie jak rok wcześniej, powtórzył Mercedes, który, choć uzyskał również taką samą ocenę jak przed rokiem, stracił pozycję najwyżej ocenionej marki premium na rzecz Lexusa. Kolejne dwie marki w zestawieniu, Subaru oraz Volvo, z niewielkimi spadkami zdołały utrzymać swoją pozycję w czołówce ocenionych importerów. Miejsca 8. oraz 9. – tak jak przed rokiem – zajęły odpowiednio marki Opel i Ford. Z kolei najwyższy awans – aż o 5 miejsc – w tegorocznym badaniu odnotował Volkswagen, dla którego był to kolejny wzrost oceny po ubiegłorocznym awansie o 3 pozycje.

 

Dealerzy trzymają się ugruntowanych opinii

Najwyższy spadek, aż o 7 miejsc, odnotowała marka Renault, która po zeszłorocznym wzroście, tym razem uzyskała ocenę niemal równą tej z roku 2015. Także drugi brand francuskiego koncernu, Dacia, odnotował spadek o 2 pozycje. Wyniki badania pokazują kolejny wzrost średniej oceny współpracy dealerów z importerami do najwyższego w ciągu ostatnich 10 lat poziomu.

Stabilność dealerskich ocen odzwierciedla fakt, że tylko jedna marka z zeszłorocznego TOP 15 znalazła się poza tym gronem w obecnej edycji. Co ciekawe, aż trzy czwarte badanych stwierdziło, że powtórzyłoby swoją decyzję o współpracy z importerem sprzedawanej przez siebie marki. Ankietowani zostali także zapytani o to, dealerem jakiej dowolnej marki chcieliby zostać, gdyby znowu mogli podjąć taką decyzję. Po raz drugi z rzędu najbardziej pożądaną marką okazała się być Mazda, kolejne miejsce – jak przed rokiem – zajęła Toyota. 3. pozycję zajął Mercedes, wyprzedzając od wielu lat mocno pożądaną przez dealerów autoryzację BMW.

 

Mercedes najlepszą marką wśród samochodów dostawczych

Tegoroczna edycja badania została po raz pierwszy rozszerzona o osobne badanie poświęcone ocenie satysfakcji dealerów ze współpracy z importerami samochodów dostawczych do 3,5 tony. Wyniki pierwszego badania satysfakcji dealerów samochodów dostawczych – w którym triumfował Mercedes, przed Oplem i Volkswagenem – pokazują dość dużą korelację pomiędzy ocenami uzyskanymi w ramach sprzedaży samochodów dostawczych i osobowych. Niemalże wszystkie najwyżej ocenione marki uzyskały w badaniu poświęconemu współpracy z importerem w obszarze samochodów dostawczych minimalnie wyższe oceny, niż w przypadku samochodów osobowych.

Pobierz X Badanie Satysfakcji Dealerów ze Współpracy z Importerami

 


Prestiżowe wyróżnienia dla dealerów

Podczas Ogólnopolskiego Kongresu Dealerów Samochodów tradycyjnie już wyróżniono najlepszych i najbardziej kreatywnych dealerów. Nagrody Rynku Dealerskiego 2017 – bo o nich mowa – przyznano w dziewięciu kategoriach.

Nowością w tegorocznej edycji nagród była kategoria „Najlepszy dealer flotowy”, której laureatem została Grupa Carsed. Dealer doceniony został w szczególności za uruchomienie w 2016 roku w Warszawie pierwszego w kraju obiektu dealerskiego nowego typu – Centrum Flotowego, przeznaczonego wyłącznie do obsługi klientów biznesowych. Wyjątkowe wyróżnienie – o indywidualnym charakterze – trafiło do Doroty Korczyk (firma Korczyk), która została uznana za Wschodzącą Gwiazdę Rynku Dealerskiego. Laureatka została doceniona za umiejętne współzarządzanie – razem z ojcem – strukturą dealerską, która w ostatnim czasie, pozyskując dealerstwo marki KIA w Bielsku-Białej, podwoiła swój stan posiadania.

Jak co roku, przyznano również nagrodę specjalną – tytuł Człowieka Roku 2017 Miesięcznika Dealer. Tym prestiżowym wyróżnieniem uhonorowani zostali Andrzej i Jan Garcarkowie (firma Auto Partner Garcarek), którym miniony rok upłynął pod znakiem wielu sukcesów. Bracia Garcarkowie stworzyli w niewielkich Nowych Skalmierzycach pod Kaliszem jedno z najlepszych dealerstw Mercedesa nie tylko w Polsce, ale i w Europie, do którego klienci podążają z każdego miejsca w kraju (blisko 20 tys. zleceń serwisowych w minionym roku). Zrealizowali ponadto inwestycję w obiekty: rozbudowę salonu oraz części administracyjno-usługowej (w tym stworzenie specjalnej sali wydań dla klientów odbierających nowe samochody). Co istotne, firma Andrzeja i Jana Garcarków osiągnęła przy tym rekordowe wyniki sprzedażowe. Sprzedała 1600 nowych pojazdów (w tym auta ciężarowe), czyli o 35 proc. więcej niż rok wcześniej.

 

Laureaci Nagród Rynku Dealerskiego 2017:

Kategoria 1. Najlepsza duża grupa dealerska roku (dealer posiadający więcej niż 5 lokalizacji)

Grupa Autoremo – Za ekspansję w Krakowie. W czerwcu minionego roku Grupa otworzyła w stolicy Małopolski wielomarkowy salon marek Renault, Dacia oraz Mazda. Niedługo później ofertę Grupy w tym mieście dopełnił nowy salon Hyundaia. Nowe salony to efekt dynamicznego rozwoju grupy, którą tworzy sieć salonów i serwisów Autoremo, Anndora oraz Autoneo, oferujących samochody marek Skoda, Volkswagen, Renault, Dacia, Mazda i Hyundai.

Kategoria 2. Najlepsza mała grupa dealerska roku (dealer posiadający nie więcej niż 5 lokalizacji)

Grupa Karlik – Za przemyślaną i skuteczną dywersyfikację dealerskiego biznesu. Na wiosnę minionego roku Grupa otworzyła nowy salon Jaguara i Land Rovera. Niedługo później w strukturach sprzedaży samochodów używanych wyodrębniono brand „Karlik Premium Cars”, przeznaczony dla sprzedaży używanych samochodów premium. Dealer, który w jednym mieście, Poznaniu, sprzedaje auta sześciu marek, w 2016 r. urósł sprzedażowo o 22 proc.

 

Kategoria 3. Najlepszy dealer (dealer posiadający jedną lub 2 lokalizacje)

Polbis Auto – Za zaskakującą dla rynku transakcję zakupu dealerstwa Skody od firmy Z&Z Auto Złomańczuk. Tym samym wywodzący się z Olsztyna Polbis Auto wszedł na rynek toruński, zaś firma Kazimierza Fiedorowicza jednym ruchem podwoiła swoją sprzedaż i z wynikiem 1638 nowych samochodów weszła do grona pretendentów do Listy TOP50.

 

Kategoria 4. Najlepszy dealer aut używanych roku

Toyota Dobrygowski – Za niezmiennie profesjonalne podejście do sprzedaży samochodów używanych wszystkich marek, nie tylko Toyoty. Dział samochodów używanych Toyoty Dobrygowski ma do dyspozycji dwa place: w Lubinie i Długołęce koło Wrocławia. W ubiegłym roku firma, sprzedając ponad 1500 „używek”, odnotowała w tym zakresie 25-proc. dynamikę wzrostu. Do tego jej sprzedaż aut używanych stanowi około 70 proc. sprzedaży samochodów nowych firmy.

 

Kategoria 5. Najlepsza inicjatywa marketingowa roku

Grupa Zdunek – Za profesjonalizm i konsekwencję w budowaniu marki i wizerunku firmy. Za wysokiej jakości efektywne działania promocyjne (m.in. sponsoring gdańskiej drużyny żużlowej), aktywność w mediach społecznościowych (sam profil BMW Zdunek posiada ponad 13 tys. fanów), współpracę z ambasadorami marek (m.in. Mateusz Borek, Krzysztof Głowacki, Katarzyna Figura, Piotr Myszka) oraz nieprzerwane zaangażowanie w liczne regionalne wydarzenia i inicjatywy (m.in. partnerstwo przy Sopot Super Hit Festiwal).

 

Kategoria 6. Najlepszy dealer flotowy

Grupa Carsed – Za pozyskiwanie kontraktów flotowych, przez wiele lat przede wszystkim w oparciu o salon w Siedlcach. W 2016 r. dealer uruchomił w Warszawie pierwszy w kraju obiekt dealerski nowego typu – Centrum Flotowe, przeznaczony wyłącznie do obsługi klientów biznesowych (1200 m2, możliwość jednoczesnego wydania pod dachem ponad 50 samochodów).

 

Kategoria 7. Wschodząca Gwiazda Rynku Dealerskiego

Dorota Korczyk – Za umiejętne współzarządzanie – razem z ojcem – strukturą dealerską, która w ostatnim czasie, pozyskując dealerstwo marki KIA w Bielsku-Białej, podwoiła swój stan posiadania. A także za konsekwentne i wielotorowe budowanie wizerunku marki Korczyk na lokalnym rynku.

Kategoria 8. Dealer Dobrych Uczynków 

Mercedes-Benz Witman – Za wieloletnią i wielotorową pomoc Fundacji Hospicyjnej w realizacji jej celów i opiece nad osobami dotkniętymi najcięższymi chorobami. Za otwartość i nieustającą chęć pomocy Fundacji na wielu polach działania, m.in. poprzez sponsorowanie paczek dla podopiecznych Fundacji, sponsorowanie, a także aktywne uczestnictwo w wielu wydarzeniach organizowanych na rzecz osób wymagających pomocy hospicyjnej.

 

Nagroda specjalna. CZŁOWIEK ROKU Miesięcznika Dealer

Andrzej i Jan Garcarkowie – Za stworzenie w niewielkich Nowych Skalmierzycach pod Kaliszem jednego z najlepszych dealerstw Mercedesa nie tylko w Polsce, ale i w Europie, do którego klienci podążają z każdego miejsca w kraju (blisko 20 tys. zleceń serwisowych w minionym roku). Za kolejną inwestycję w obiekty: rozbudowę salonu oraz części administracyjno-usługowej (w tym stworzenie specjalnej sali wydań dla klientów odbierających nowe samochody). Za 35-proc. wzrost sprzedaży i rekordowy wolumen 1600 sprzedanych nowych pojazdów.

Nagrody Rynku Dealerskiego zostały przyznane już po raz siódmy. O wyborze laureatów zadecydowało głosowanie internautów oraz głosy Kapituły Nagród Rynku Dealerskiego, złożonej z ekspertów rynku dealerskiego, przedstawicieli firm z otoczenia branży oraz dziennikarzy.

Tygodnik Kongresowy Nr 15 31/05/2017


Nagrody Rynku Dealerskiego – poznaliśmy nominacje

Kto w tym roku ma szansę dostać Nagrody Rynku Dealerskiego? Poznaliśmy komplet nominowanych wraz z uzasadnieniami ich kandydatur. Poniżej prezentujemy uzasadnienia nominacji w poszczególnych kategoriach.

 

Kategoria 1: Najlepszy dealer (dla dealerów z jednym lub 2 obiektami)

Polbis Auto – za dość zaskakującą dla rynku transakcję zakupu dealerstwa Skody od firmy Z&Z Auto Złomańczuk. Tym samym wywodzący się z Olsztyna Polbis Auto wszedł na rynek toruński, zaś firma Kazimierza Fiedorowicza jednym ruchem podwoiła swoją sprzedaż i z wynikiem 1638 nowych samochodów weszła do grona pretendentów do Listy TOP50.

Zaborowski – za wejście do nowej dla siebie marki i budowę salonu Opla w Warszawie (Auto Point w południowo-wschodniej części stolicy – otwarcie planowane w ciągu najbliższych tygodni). Za świetne wyniki w marce Nissan, a także dywersyfikację biznesu poprzez sprzedaż i serwis motocykli marki Harley (salon Twin Peaks w Warszawie).

BMW Sikora – za umiejętne łączenie filozofii marki premium z filozofią polskiej, rodzinnej firmy. Za odważną decyzję inwestycyjną o wejściu na rynek opolski, przez co BMW Sikora stanie się jedyną firmą z polskim kapitałem posiadającą 3 oddziały marki BMW (Mikołów, Bielsko-Biała, Opole). Za oryginalne podejście do sprzedaży i promocji aut elektrycznych (m.in. proponowanie modeli BMWi 3 swoim klientom jako samochody zastępcze w serwisie).

 

Kategoria 2: Najlepsza mała grupa dealerska (dla dealerów do 5 obiektów)

Grupa Karlik – za przemyślaną i skuteczną dywersyfikacją dealerskiego biznesu. Na wiosnę minionego roku Grupa otworzyła nowy salon Jaguara i Land Rovera. Niedługo później w strukturach sprzedaży samochodów używanych wyodrębniono brand „Karlik Premium Cars”, przeznaczony dla sprzedaży używanych samochodów premium. Dealer, który w jednym mieście, Poznaniu, sprzedaje auta sześciu marek, w 2016 r. urósł sprzedażowo o 22 proc.

Grupa Autorud – za konsekwentny rozwój i silną pozycję na Podkarpaciu i kolejne inwestycje, powiększające obszar działania Grupy. Ostatnią serię inwestycji w Rzeszowie zwieńczyła autoryzacja serwisowa Skody. Autorud nie poprzestaje na tym i odważnie wchodzi na kolejny rynek – kilka dni temu wszedł w posiadanie 100 proc. akcji dealerstwa Autocentrum Kielce, a w 2018 roku planuje budowę nowego Terminala Audi w tym mieście.

Toyota Romanowski – za wejście do Krakowa. Na razie otwarty na początku roku salon Toyoty to tylko przyczółek. Dealer, który w tym roku świętuje swoje 25-lecie, od razu zapowiedział budowę docelowej stacji z własną blacharnią-lakiernią. A ponadto – za kilka lat stałych wzrostów sprzedaży, w 2016 roku – o 45 proc. Salon Lexusa Grupy od 8 lat sprzedaje najwięcej aut tej marki w Polsce.

 

Kategoria 3: Najlepsza duża grupa dealerska (dla dealerów powyżej 5 obiektów)

PGA Polska – za metodyczne realizowanie strategii rozwoju, polegającej na strategicznych inwestycjach na kolejnych rynkach. Tylko w latach 2009-2015 Grupa zrealizowała 10 inwestycji. Ostatnią było otwarcie punktu City Motors z autoryzacją Volkswagena w Gdańsku. Oprócz tego Grupa rozwija obszar biznesu związany z samochodami używanymi. W ostatnim czasie narodziła się Otosfera – własny brand dedykowany autom używanym.

Grupa Autoremo – za ekspansję w Krakowie. W czerwcu minionego roku Grupa otworzyła w stolicy Małopolski wielomarkowy salon marek Renault, Dacia oraz Mazda. Niedługo później ofertę Grupy w tym mieście dopełnił nowy salon Hyundaia. Nowe salony to efekt dynamicznego rozwoju grupy, którą tworzy sieć salonów i serwisów Autoremo, Anndora oraz Autoneo, oferujących samochody Skoda, Volkswagen, Renault, Dacia, Mazda i Hyundai.

Grupa Zasada – za jedną z ciekawszych transakcji przejęcia ubiegłego roku: zakup łódzkiego salonu Alfa Romeo, Jeepa, Lancii, Isuzu i Suzuki firmy Autotraper. Salon marek z Grupy Fiata będzie drugą lokalizacją spółki Sobiesław Zasada Automotive w aglomeracji łódzkiej – pierwsza to salon Mercedesa przy ul. Aleksandrowskiej – i jednocześnie jedenastą w kraju. W minionym roku doszła jeszcze jedna: salon Mercedesa w Nowym Sączu.

 

Kategoria 4: Najlepszy dealer aut używanych

Carolina Car Company – za wieloletni rozwój działu samochodów używanych w firmie – sprzedaż „używek” prowadzi każdy z salonów dealera Toyoty. Dodatkowo, w 2014 r., uruchomił on dedykowany autom używanym salon na warszawskich Włochach. W efekcie w ubiegłym roku Carolina Car Company sprzedała blisko 1000 samochodów używanych, co stanowiło 40 proc. wolumenu sprzedaży aut nowych.

Dobrygowski – za niezmiennie profesjonalne podejście do sprzedaży samochodów używanych wszystkich marek, nie tylko Toyoty. Dział samochodów używanych Toyoty Dobrygowski ma do dyspozycji dwa place: w Lubinie i Długołęce koło Wrocławia. W ubiegłym roku firma, sprzedając ponad 1500 „używek”, odnotowała w tym zakresie 25-proc. dynamikę wzrostu. Do tego sprzedaż aut używanych stanowi około 70 proc. sprzedaży samochodów nowych firmy.

Odyssey – za odważne inwestycje w dział samochodów używanych – wygospodarowanie dodatkowej przestrzeni na dział „używek” na terenie warszawskiego dealerstwa (dodatkowe miejsce uzyskano poprzez outsourcing stoku samochodów nowych), a także zatrudnienie nowych osób dedykowanych do tego – prężnie rozwijającego się – działu w strukturze firmy.

 

Kategoria 5: Najlepszy dealer flotowy

Grupa Bońkowscy – za pozyskiwanie klientów flotowych zarówno dla samochodów marki Toyota, jak i BMW. Grupa Bońkowscy sprzedaje auta obu brandów m.in. do współtworzonej przez siebie CFM-owej firmy Rentis. W ostatnim czasie dealer zapoczątkował współpracę z car-sharingową firmą 4Mobility, do której dostarcza pojazdy premium: BMW oraz Mini.

Grupa Carsed – za pozyskiwanie kontraktów flotowych, przez wiele lat przede wszystkim w oparciu o salon w Siedlcach. W 2016 r. dealer uruchomił w Warszawie pierwszy w kraju obiekt dealerski nowego typu – Centrum Flotowe, przeznaczony wyłącznie do obsługi klientów biznesowych (1200 m2, możliwość jednoczesnego wydania ponad 50 samochodów).

Gall ICM – za generowanie bardzo wysokich wyników sprzedażowych (sprzedaż ponad 2300 samochodów w 2016 r.) w oparciu o jedną lokalizację oraz jedną markę. Jest to możliwe między innymi dzięki wychodzeniu naprzeciw oczekiwaniom klientów flotowych, którzy mogą korzystać z serwisu czynnego w dni powszednie przez całą dobę.

 

Kategoria 6: Najlepsza inicjatywa marketingowa

Grupa Wróbel – za kreatywność, oryginalne i atrakcyjne działanie promocyjne wykorzystujące nowoczesne technologie i media społecznościowe – akcję „Gwiazda na Horyzoncie. Mercedes-Benz. Born to be a star” – profesjonalną sesję zdjęciową z Mercedes-Benz SL 63 AMG w filmowym stylu, skierowaną do uczestników 16. Międzynarodowego Festiwalu Filmowego T-Mobile Nowe Horyzonty we Wrocławiu.

Jaszpol – za nowoczesną i niekonwencjonalną koncepcję oraz profesjonalną organizację Mobilnego Salonu Samochodowego (punktu dealerskiego w łódzkich centrach handlowych). Za nieszablonowe otworzenie się na nowych klientów i kompleksowe działania w tym zakresie, a także za odwagę we wcielaniu w życie oddolnych, nietuzinkowych inicjatyw pracowników dealerstwa (efekt: kilkaset jazd testowych i kilka podpisanych zamówień).

Grupa Zdunek – za profesjonalizm i konsekwencję w budowaniu marki i wizerunku firmy. Za wysokiej jakości efektywne działania promocyjne (m.in. sponsoring gdańskiej drużyny żużlowej), aktywność w mediach społecznościowych (sam profil BMW Zdunek posiada ponad 13 tys. fanów), współpracę z ambasadorami marek (m.in. Mateusz Borek, Krzysztof Głowacki, Katarzyna Figura, Piotr Myszka) oraz nieprzerwane zaangażowanie w liczne regionalne wydarzenia i inicjatywy (m.in. partnerstwo przy Sopot Super Hit Festiwal).

 

Kategoria 7: Wschodząca Gwiazda Rynku Dealerskiego

Dorota Korczyk – za umiejętne współzarządzanie – razem z ojcem – strukturą dealerską, która w ostatnim czasie, pozyskując dealerstwo marki KIA w Bielsku-Białej, podwoiła swój stan posiadania. A także za konsekwentne i wielotorowe budowanie wizerunku marki Korczyk na lokalnym rynku.

Piotr Krasnodębski – za sukcesywne rozwijanie rodzinnej firmy wspólnie z ojcem – Dariuszem Krasnodębskim. Jeszcze kilka lat temu dealer związany była tylko z jedną marką – Mitsubishi. Dziś Mitcar posiada również autoryzacje marek Subaru oraz – od zeszłego roku – KIA. Dywersyfikację biznesu uzupełnia dodatkowo serwis mechaniczny marki Bosch.

Oskar Staszak – za umiejętność przejęcia sterów w firmie w 2014 r., mimo zaledwie 21 lat. A także za prowadzenie – w dużej mierze autorsko i samodzielnie – rentownego dealerstwa na maleńkim rynku – firma działa w Dusznikach (woj. wielkopolskie), które zamieszkuje 2 600 osób.

 

Kategoria 8: Najlepsza dealerska inicjatywa społeczna/ DEALER DOBRYCH UCZYNKÓW

BMG Goworowski – za aktywny udział w wielu dobroczynnych inicjatywach, w tym za otwartość i darowiznę na potrzeby i doposażenie Samodzielnego Publicznego Centralnego Szpitala Klinicznego w Warszawie przy ul. Banacha, wsparcie logistyczne Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy, pomoc finansową w realizacji charytatywnego XXIV Koncertu Polskiego Czerwonego Krzyża, a także dbałość o los porzuconych zwierząt i wsparcie schroniska „Ciapkowo”.

Mercedes-Benz Witman – za wieloletnią i wielotorową pomoc Fundacji Hospicyjnej w realizacji jej celów i opiece nad osobami dotkniętymi najcięższymi chorobami. Za otwartość i nieustającą chęć pomocy Fundacji na wielu polach działania, m.in. poprzez sponsorowanie paczek dla podopiecznych Fundacji, sponsorowanie, a także aktywne uczestnictwo w wielu wydarzeniach organizowanych na rzecz osób wymagających pomocy hospicyjnej.

Duda-Cars – za wieloletnią pomoc Fundacji Rodziny Duda im. Maksymiliana Dudy w realizacji projektów o charakterze, edukacyjnym, społecznym i kulturalnym, a także w wyrównywaniu szans dzieci z mniejszych miejscowości z tymi z dużych miast. Za inspirującą loterię dobroczynną na rzecz własnych pracowników w trudnej sytuacji, a także za wrażliwość na los najmłodszych i transport świętego Mikołaja do dzieci z wielkopolskich szpitali i domów dziecka.

 

Nagroda specjalna: Człowiek roku 2016 Miesięcznika Dealer

Andrzej i Jan Garcarkowie – za stworzenie w niewielkich Nowych Skalmierzycach pod Kaliszem jednego z najlepszych dealerstw Mercedesa nie tylko w Polsce, ale i w Europie, do którego klienci podążają z każdego miejsca w kraju (blisko 20 tys. zleceń serwisowych w minionym roku). Za kolejną inwestycję w obiekty: rozbudowę salonu oraz części administracyjno-usługowej (w tym stworzenie specjalnej sali wydań dla klientów odbierających nowe samochody). Za 35-proc. wzrost sprzedaży i rekordowy wolumen 1600 sprzedanych nowych pojazdów (licząc auta ciężarowe).

Bogdan Goworowski – za szereg inicjatyw inwestycyjnych: rozbudowę siedziby głównej firmy w Gdyni (salon i serwis Mercedesa, a wcześniej jeden z pierwszych odrębnych obiektów dla Mazdy) i świetne wyniki operacyjne firmy. Za tytuł Leadera Polskiego Biznesu przyznawany przez BCC, a także szereg innych wyróżnień (m.in. Diament Forbesa). Za liczne inicjatywy kulturalne i społeczne (m.in. sponsoring młodych tenisistów i piłkarzy, Gdańskiego Festiwalu Muzyki Klasycznej, wsparcie potrzebujących – schroniska Animals w Gdyni czy szpitala Banacha w Warszawie).

Marek Romanowski – za imponujący rozwój firmy w ostatnich kilku latach: stworzenie najlepiej sprzedającego salonu Lexusa w Polsce (662 auta w 2016 r.), rozwój własnej sieci oddziałów salonów Toyoty: Radom, Kielce, jak również – od 2016 r. – Kraków. Za budowę pierwszego w kraju salonu samochodów dostawczych Toyoty (Radom) oraz realizowane i planowane inwestycje (rozbudowa obiektu w Radomiu, modernizacja dzierżawionego salonu w Krakowie, a także planowana inwestycja „green field” w tym mieście). Za rekordowy wzrost sprzedaży Grupy Romanowski w 2016 r. (+43 proc. r/r) oraz najwyższy awans na Liście TOP50 (+11 pozycji, sprzedaż 2464 aut i skok na 33. miejsce w Polsce).

KLIKNIJ, ABY PRZEJŚĆ DO ANKIETY I ZAGŁOSOWAĆ

 


Neuronauka w służbie biznesu

Czym jest neuronauka, jaki jest przedmiot jej zainteresowań i czy jej zdobycze można wykorzystać w biznesie, także tym dealerskim – opowiada prof. Rafał Ohme, ekspert w dziedzinie emocji, autor książki „Emo Sapiens: Harmonia emocji i rozumu” i założyciel firmy NEUROHM.

Na Kongresie mieliśmy już wystąpienia związane ze sprzedażą, wprowadzaniem zmian czy psychologią. Pan będzie jednak skupiał się na tym, jak te zagadnienia są postrzegane przez mózg.
Tak, to pokłosie nowej dyscypliny naukowej, której jestem gorącym orędownikiem – neuronauki. Weszła ona szturmem do świata akademickiej nauki, ponieważ potrafi analizować aktywność mózgu w czasie rzeczywistym. Dzięki niej można zaobserwować, jakie procesy zachodzą w głowie np. kiedy człowiek ogląda reklamą telewizyjną samochodu. Co więcej, neuronauka daje badaczom wiedzę, co dzieje się w mózgu widza w każdej sekundzie oglądania tej reklamy. Oczywiście zastosowanie neuronauki jest dużo szersze. Dzięki niej możemy analizować procesy decyzyjne w sytuacji, gdy człowiek czyta tekst sponsorowany albo rozmawia ze znajomym na temat danego samochodu. Na tej podstawie można sprawdzić, w których przypadkach najbardziej stymulowany jest układ nagrody w mózgu. To właśnie na tej podstawie można przewidzieć, co staje się najsilniejszym bodźcem do podjęcia określonej, rzeczywistej decyzji zakupowej.

A jak badano czynniki, które wpływają na określone zachowania konsumentów wcześniej, przed wykorzystaniem neuronauki?
Wcześniej opieraliśmy się głównie na konsumenckich deklaracjach i obietnicach. Bazowano na tzw. introspekcji. W takim modelu proszono konsumenta, by pomyślał, co spowodowało, że zdecydował się na przykład na zakup danego modelu samochodu. Stosując tę metodę, uzyskana odpowiedź była jednak w rzeczywistości odpowiedzią „rzecznika prasowego” klienta, czyli jego jaźni. Rzeczywistym decydentem był zaś mózg, który zdecydował się na określony wybór i albo powiedział o powodach „rzecznikowi”, albo nie. Podkreślam: wszystkie decyzje podejmuje mózg. Najwyższy czas, byśmy zaczęli badać więc decydenta-mózg, a nie rzecznika-jaźń.

Czy neuronaukę można przełożyć na działania biznesowe?
Oczywiście! Dysponując wiedzą na temat funkcjonowania mózgu, dealerzy i ich pracownicy mogą dowiedzieć się, w jaki sposób być bardziej wiarygodni i przekonujący dla swoich klientów. Gdy handlowiec w salonie dealerskim chce przekonać klienta do zakupu danego samochodu, często zaczyna od podania mu powodów, dla których powinien dokonać określonego wyboru: ceny, parametrów silnika czy spalania. Dopiero później odpowiada o emocjach, jakie może dawać użytkowanie takiego pojazdu. Tymczasem powinno być zupełnie na odwrót. Handlowiec na wstępie powinien wzbudzić emocje, potem zmotywować klienta do określonego działania, a dopiero na końcu podać powody, dla których miałby zachować się w dany sposób. „Feel, do, think” – jak wynika z wiedzy, której dostarcza nam neuronauka – to właściwa kolejność, której powinni trzymać się sprzedawcy, bo tak jest zbudowany mózg. Wspomniane parametry silnika czy spalania powinny być podawane na końcu rozmowy handlowej, nigdy już na wstępie. Mają one tylko utrwalić wcześniej zrobione pozytywne wrażenie. Porównując to do analogowej fotografii: najpierw musi być wywoływacz, a dopiero potem utrwalacz. Wywoływaczem są emocje, utrwalaczem – logika. Oczywiście określona grupa klientów nie ma nic przeciwko, by kolejność była odwrotna i większość rozmowy poświęcić faktom, ale u zdecydowanej większości klientów – i nie mam tu na myśli wyłącznie kobiet – wyższą skuteczność doradca handlowy osiągnie, stawiając na pierwiastek emocji.

Czy triada, która zaczyna się od emocji, funkcjonuje w odniesieniu do wszystkich marek na rynku? Nawet tych budżetowych?
Klient racjonalnie wybiera półkę cenową auta, które chce kupić. I dobrze by tak było – by osoba, którą stać wyłącznie na zakup samochodu używanego, nie szła do salonu z nowymi samochodami marki premium i zadłużała się po uszy, później nie mogąc spłacać kredytu czy leasingu. Jednak o tym, że klienci kupują samochód emocjonalnie, widać po popularności samochodów używanych w naszym kraju. Dlaczego Polacy wolą kupić 20-letnie BMW niż nową Dacię? Gdybyśmy posługiwali się rozumem, nikt nie wsiadałby do starego samochodu, który jest jedną wielką skarbonką, tylko kupował nowe, pewne auto z gwarancją. Wracając do pytania: zakładam, że niezależnie od tego, w jakim przedziale cenowym klient decyduje się zakupić auto, zawsze jego proces decyzyjny zaczyna się od emocji. Nie zawsze – jak wspomniałem – prowadzi to do mądrych wyborów, ale emocje pojawiają się przy każdym zakupie. Zwłaszcza w przypadku samochodów, gdzie kupujący definiuje się poprzez samochód, którym jeździ. O tym, w jaki sposób można wykorzystać wiedzę, którą daje nam neuronauka, w biznesie – także tym dealerskim – opowiem podczas swojego wystąpienia na Kongresie.

Tygodnik Kongresowy Nr 14 26/05/2017


Nie daj się kantować agencji!

Niemal każdy dealer inwestuje w marketing internetowy, przy czym większość przy tego typu działaniach współpracuje z zewnętrznymi agencjami. Jak przekonuje Maciej Lewiński, prelegent 8. Kongresu Dealerów, pieniądze przeznaczane na ten cel, nie zawsze wydawane są efektywnie.

Branża motoryzacyjna jest liderem, biorąc pod uwagę nakłady na reklamę online. Duże nakłady ponoszą zarówno importerzy, jak i dealerzy. Czy środki dealerów są wydawane efektywnie?
Ciężko powiedzieć. Za każdym działaniem marketingowym stoi określony cel. Trzeba sobie zatem zadać pytanie, czy realizacja celów, które dealer chce finalnie osiągnąć, pokrywa się z budżetem, który chce na ten cel przeznaczyć. Z doświadczenia wiem, że działania marketingowe wśród dealerów wyglądają tak, że dysponują stałym budżetem marketingowym, który należy spożytkować, czytaj: wydać. Agencja, z którą współpracuje dealer, zajmuje się natomiast tym, by te pieniądze z firmy „zniknęły”. W tym wszystkim brakuje więc podejścia efektywnościowego i mierzenia działań marketingowych, które zostały wykonane. Tymczasem wszelkie działania w internecie da się mierzyć. Dzięki badaniom i statystykom dealer może zobaczyć, że zainwestowana kwota X przyniosła określoną stopę zwrotu w postaci Y. Najważniejsze pytanie, na które należy znaleźć odpowiedź, to czy Y był większy od X. A jeśli tak, to ile wyniosła ta różnica. Tymczasem większość agencji na rynku polskim rozlicza się z klientem w oparciu o prowizję ze środków zainwestowanych w reklamę. Im więcej dealer zainwestuje w działania w internecie, tym większy będzie zysk agencji. Model rozliczeń powinien uwzględniać liczbę zrealizowanych celów, jakie stawiane są przed agencją.

Wspomniał pan, że wszystkie działania marketingowe w internecie da się mierzyć. Jakie narzędzia mogą się w tym okazać pomocne?
Standardowo wszystkie akcje marketingowe dealera związane ze sprzedażą, ukierunkowane na generowanie leadów, odbywają się na stronie internetowej. Tymczasem większość stron internetowych posiada narzędzia statystyczne – jednym z najbardziej popularnych jest Google Analytics. To tam można ustawić cele, czyli akcje, które użytkownik wykonuje na stronie dealera, świadczące o tym, że cel danej kampanii został osiągnięty. Takim celem może być na przykład uzyskanie określonej liczby wypełnionych wniosków o umówienie się na usługę serwisową. Na podstawie tych danych może rozliczać się dealer z agencją. Oczywiście co do zasady to dealer jest szefem projektu i to od niego zależy, za co i według jakiego narzędzia będzie się rozliczał. Dealer może zaproponować rozliczenie oparte o jego wewnętrzne dane z systemu do zarządzania stacją dealerską. To zawsze powinna być kwestia indywidualnych ustaleń pomiędzy dealerem i agencją.

Przyjmijmy, że dealer wybierze rozliczanie się na podstawie danych z Google Analytics. Kto ma oceniać dane z Google Analytics? Pewnie osoba, która pierwszy raz ma kontakt z tym narzędziem, nie będzie potrafiła na tej podstawie wyciągnąć prawidłowych wniosków.
Google Analytics jest potężnym narzędziem statystycznym. Są tam jednak podstawowe raporty, które łatwo zrozumieć – omówię je zresztą podczas konferencji. Można w nich zobaczyć liczbę wizyt czy liczbę wypełnionych formularzy dotyczących jazdy próbnej. Prezesa powinny interesować w szczególności te zagadnienia ogólne. Sprzedaż w większości salonów rośnie, więc można by oczekiwać, że liczba jazd próbnych umawianych poprzez formularz na stronie internetowej – jeśli taki jest cel danego dealera – także powinna być coraz większa. Jeśli tak jest – agencja wykonuje świetną robotę. Jeśli liczba stoi w miejscu – to pytanie, czy dealera taki stan rzeczy satysfakcjonuje? Jeśli zaś Google Analytics pokazuje spadek liczby zebranych w ten sposób leadów, trzeba usiąść do poważnych rozmów z agencją. To jednak nie jest już zadanie dla prezesa dealerstwa. Nad przygotowaniem odpowiedzi na pytania, co zrobić, by spotęgować efekty działań marketingowych, powinni usiąść wspólnie pracownik działu marketingu firmy dealerskiej i przedstawiciel agencji, z którą współpracuje dealer.

 


Włoscy dealerzy docenili Porsche

Tym razem we włoskim Badaniu Satysfakcji triumfowało Porsche. Co ciekawe podium było w całości niemieckie. W TOP3 znalazły się też marki Mercedes i BMW, które uzyskały identyczną ocenę.

Wyniki włoskiego Badania Satysfakcji Dealerów tradycyjnie ogłoszono podczas konferencji Dealer Day w Weronie. Współpracę z Porsche, które triumfowało w tegorocznym włoskim Badaniu Satysfakcji, dealerzy ocenili na 4 pkt. (w pięciostopniowej skali). Zwycięzca z 2016 r., marka BMW została sklasyfikowana na 2. pozycji z oceną na poziomie 3,85 pkt. Tak samo włoscy dealerzy ocenili współpracę z importerem marki Mercedes. W TOP5 zestawienia znalazła się także marka Land Rover (3,83 pkt), czyli triumfator włoskiego Badania Satysfakcji w latach 2014-2015, oraz Ford (3,81 pkt).

Po raz 6. włoscy dealerzy ocenili również współpracę z importerami w zakresie samochodów dostawczych. W tym obszarze nie miał sobie równych Ford, którego ocena to 3,78 pkt. Marka o amerykańskich korzeniach wyprzedziła Mercedesa (3,66 pkt) i Renault (3,44 pkt).

Przypomnijmy, że wyniki polskiego Badania Satysfakcji ze Współpracy z Importerami poznamy już 6 czerwca podczas Kongresu Dealerów. W tym roku po raz pierwszy przyznana zostanie osobna nagroda dla marki samochodów dostawczych, z którą dealerom współpracuje się najlepiej.

Tygodnik Kongresowy Nr 13 17/05/2017


Trwa Badanie Satysfakcji Dealerów

Właściciele i osoby zarządzające stacjami dealerskimi otrzymali już ankiety Badania Satysfakcji Dealerów ze Współpracy z Importerami. Wyniki poznamy za niespełna trzy tygodnie.

Już za 20 dni poznamy wyniki 10. Badania Satysfakcji Dealerów. Wraz z wynikami zostanie zaprezentowanych wiele ciekawych podsumowań i porównań. Organizatorzy badania przeanalizują także, jak wyniki Badania Satysfakcji kształtowały się na przestrzeni poszczególnych lat. Pod lupę zostanie wzięta sumaryczna ocena wystawiana importerom przez dealerów, ale także „laurki” przyznawane za poszczególne obszary współpracy. Nowością w tegorocznej edycji Badania będzie dodatkowa kategoria, w której dealerzy ocenią jakość współpracy z importerami samochodów dostawczych. W przypadku niektórych brandów to ważna część biznesu, wyraźnie oddzielona od samochodów osobowych. Od tego roku będzie przyznawana osobna nagroda dla marki samochodów dostawczych, z którą dealerom współpracuje się najlepiej.

Tych dealerów, którzy jeszcze nie wzięli udział w Badaniu, organizatorzy zachęcają do wypełnienia ankiet. Jeśli do tej pory nie dostali Państwo ankiety, prosimy o kontakt: aleksandra@miesiecznikdealer.pl.

Przypomnijmy, że po ogłoszeniu wyników ubiegłorocznego Badania Satysfakcji najwięcej powodów do radości miały marki azjatyckie. Swoistego hattricka ustrzeliła Mazda, która triumfowała w Badaniu Satysfakcji już po raz trzeci z rzędu. Japońska marka uzyskała też najwyższą sumaryczną ocenę w historii zestawienia – 4,44 pkt. Bardzo wysoki był ubiegłoroczny wynik Toyoty, która uzyskała ocenę na poziomie 4,33 pkt. Na trzecim miejscu ubiegłorocznego Badania zameldowała się KIA (4,12 pkt).

 


Niełatwa misja na rynku pracownika – dyskusja

Częścią każdego Kongresu są dyskusje z zaproszonymi gośćmi. Jedną z tegorocznych debat poświęcimy wyzwaniom związanym z pracownikami.

„Niełatwa misja na rynku pracownika. Gdzie szukać pomocy?” – to tytuł dyskusji na zbliżającym się Kongresie Dealerów. W tym, że tematowi przyjrzymy się akurat w tym roku, nie ma ani grama przypadku. W końcu czasy, kiedy dealerzy licytowali się, ilu pracowników muszą zwolnić, odeszły w niepamięć. Dziś większość dealerów nie ustaje w – podkreślmy: niełatwych – próbach powiększenia zespołu. Dziennikarze miesięcznika „Dealer”: Tomasz Betka i Michał Borkowski, wspólnie z zaproszonymi gośćmi, zastanowią się miedzy innymi nad poniższymi zagadnieniami:

– Jak nie z motoryzacji, to skąd? Z jakich branż, z jakiego rodzaju firm pozyskiwać osoby do autoryzowanej stacji dealerskiej? Jakie kompetencje, kontakt z jakim klientem i z jakim rodzajem produktów pomaga zostać dobrym sprzedawcą w salonie, doradcą serwisowym, pracownikiem biura obsługi klienta?

– Rozpoczęcie działalności na nowym rynku – jak skompletować zespół na lata, nie przepłacając? Jakie narzędzia, np. marketingowe, mogą okazać się przydatne?
– Nie tylko pieniądze, czyli jak zatrzymać najlepszych. Pozafinansowe zachęty i motywatory dla załogi ASO. Co zrobić, żeby wyróżnić się na rynku jako pożądany pracodawca?

– Stały dopływ pracowników o określonym profilu kompetencyjnym – czy to możliwe? Jak „wychowywać” sobie przyszłą załogę?

– Optymalny poziom zatrudnienia w firmie, czyli ile nowych miejsc pracy tworzyć w okresie rozwoju firmy czy w czasie rynkowej koniunktury? Jak zatrudniać z głową, żeby za parę miesięcy nie trzeba było zwalniać… Lepszy nowy etat czy nadgodziny dla sprawdzonych?

 


Poszukiwany, poszukiwana

Dobry fachowiec jest dziś dla dealera równie cenny jak klient. To pozytyw, ale i wyzwanie. Branża musi mu podołać, by wykorzystać potencjał wynikający z niezłej koniunktury.

Głosy o tym, że na rynku dealerskim zaczyna brakować rąk do pracy, docierają od wielu miesięcy. Branża rośnie czwarty rok z rzędu, nie ma miesiąca, by dealerzy nie realizowali nowych inwestycji, niezła jest – przynajmniej na razie – ogólna kondycja polskiej gospodarki. Pochodną tego stanu rzeczy musiał być prędzej czy później rynek pracownika. W grudniowym „Dealerze” na pytanie „czy masz problem ze znalezieniem pracowników spełniających twoje wymagania?”, 95 proc. ankietowanych odpowiedziało „tak”. 88 proc. dealerów zadeklarowało, że szuka kandydatów do działu handlowego, aż 97 proc. – do serwisu.

Zdaniem Magdy Drzewieckiej-Sarosiek, właścicielki firmy Motokariera, specjalizującej się w rekrutowaniu kadr oraz doradztwie HR dla przedsiębiorstw z branży dealerskiej, to, że sytuacja na rynku pracy jest z perspektywy zatrudniającego ciężka, to nic nowego. – W przypadku niektórych stanowisk – mam na myśli większość stanowisk specjalistycznych i produkcyjnych – problem istnieje zdecydowanie dłużej niż kilka czy nawet kilkanaście miesięcy. To, co stało się niedawno, to większy niż wcześniej deficyt sprzedawców – i to nie tylko doświadczonych flotowców, ale również zwykłych handlowców w salonie – mówi Drzewiecka-Sarosiek. Jak dodaje, dziś ludzie mniej chętnie podejmują rozmowę, nie mówiąc już o pracy, a jeśli siadają do stołu, to pytają w pierwszej kolejności: za ile? Często nawet zanim jeszcze dowiedzą się o zakresie obowiązków, od których wynagrodzenie jest przecież uzależnione. U większości na dalszy plan schodzi również prestiż marki czy firmy, w której mieliby pracować.

Niepokojącą tendencję kadrową zauważa też Andrzej Arefiew, właściciel konsorcjum dealerskiego z Białegostoku, Olsztyna i Warszawy. – W zasadzie niezależnie od miasta brakuje ludzi do pracy. Mniej w samym salonie, ale już osób na stanowiska produkcyjne – mechaników, blacharzy, lakierników – bardzo. Od jakiegoś czasu coraz ciężej znaleźć też pracowników na recepcję – mówi Arefiew. Dealer podkreśla, że ta ostatnia funkcja to w branży dealerskiej ciężki kawałek chleba. – Osoba z recepcji serwisu czy blacharni musi się zmierzyć z reklamacjami, narzekającym klientem, z nie zawsze zasadnymi pretensjami. Stąd ludzie często rezygnują, wybierają „spokojniejsze” miejsca, gdzie mogą pracować za podobne pieniądze. I szczerze mówiąc, niekiedy im się nie dziwię – przyznaje.

Z kolei Adam Zalaszewski, prowadzący stację dealerską w Poznaniu, tłumaczy, że skalę trudności na lokalnym rynku zwiększa obecnie fakt, że mniej więcej w tym samym czasie w mieście otwiera się bądź już otworzyło kilka nowych obiektów. – Firmy, które wchodzą na nowy dla siebie rynek, idą na łatwiznę. Nie wychowują pracowników, lecz próbują podkupować załogę od konkurencji, obiecując dużo wyższe wynagrodzenie. To droga donikąd, psucie rynku, ponieważ na dłuższą metę takie stawki są nie do utrzymania – uważa prezes Auto Watin. Skąd takie przekonanie? W ocenie Zalaszewskiego firmy dealerskie funkcjonują na podobnych budżetach i nie da się prowadzić rentownego biznesu, jeśli na wynagrodzenia załogi przeznacza się więcej niż „X procent” marży wypracowywanej na samochodzie, częściach czy robociźnie. – Jeśli ktoś proponuje 20 czy 30 proc. więcej niż konkurencja, myśli bardzo krótkowzrocznie, bo nie będzie w stanie podnieść o tyle cen aut czy marży na naprawach. Później pod byle pretekstem warunki zatrudnienia są zazwyczaj zmieniane. Jakiś czas temu jeden z moich pracowników dał się skusić na taką ofertę, a już po dwóch miesiącach prosił mnie, żebym przyjął go z powrotem. Zgodziłem się, trochę po to, żeby ta osoba była ostrzeżeniem i przestrogą dla pozostałych – opowiada dealer.

Magdalena Weinmann-Urbańska, zarządzająca firmą V-Motors, posiadającą salony Volvo we Wrocławiu i Lubinie, przyznaje, że co do zasady w mniejszych ośrodkach jest o pracowników trudniej. – Podobne obserwacje miałam jeszcze kilka lat temu, gdy prowadziłam rekrutację w Lesznie. Młodzi ludzie często migrują do większych miast, w rezultacie próbka potencjalnych kandydatów jest tam dużo większa – mówi.

Trendem na rynku pracowniczym istotnym dla całej gospodarki jest od niedawna poszukiwanie pracowników ze Wschodu. Czy może na tym skorzystać także branża dealerska? – Nie widzę przeszkód, zwłaszcza jeśli chodzi o stanowiska w back office: magazynierów, myjkowych czy pracowników porządkowych. Niewykluczone, że coraz częściej pracownicy z Ukrainy będą zajmowali w dealerstwach także stanowiska techników lub mechaników, choć tu wiele będzie zależało od ich wykształcenia – mówi Magdalena Weinmann-Urbańska. Co więcej, nie wyklucza ona, że pracownicy zza wschodniej granicy zasilą w przyszłości także sprzedażowe struktury dealerstwa. W końcu w wielu europejskich krajach pracownicy z zagranicy – nawet na stanowiskach frontowych – nikogo nie dziwią.

Andrzej Arefiew nie ukrywa, że z powodu sytuacji na rynku pracy chętnie zatrudniłby obcokrajowców zza wschodniej granicy, zaś na stanowiska techniczne – wziąłby ich od ręki. – Jest tylko jeden kłopot: ja ich nie widzę, nawet w Białymstoku. A przynajmniej w motoryzacji. W budowlance jeszcze się o Białorusinach czy Ukraińcach przynajmniej słyszy. Ale nie w dealerstwach. Gdyby dziś przyszła do mnie firma HR i pokazała dobrych kandydatów do pracy zza wschodniej granicy, z pewnością bym skorzystał – płacąc takiej firmie normalną prowizję za pośrednictwo – nie ukrywa determinacji białostocki dealer.

Dziś wydaje się jednak, że dealerzy muszą wykazać się przede wszystkim elastycznym podejściem. Nie obejdzie się prawdopodobnie bez działań o charakterze doraźnym, czyli reagowaniu na oferty pracy, jakie pracownicy dealerstwa dostają od konkurencji i próbach zatrzymania najbardziej wartościowych członków zespołu – za sprawą podwyżki, awansu czy dodatkowych benefitów. Wciąż trzeba też będzie poszukiwać nowych pracowników – z doświadczeniem w motoryzacji lub w usługach. Niezależnie od tego warto zainicjować działania o charakterze długoterminowym, ukierunkowane na uruchomienie stałego źródła pozyskiwania kadry. Możliwości polskiego rynku motoryzacyjnego wciąż nie są przecież w pełni wykorzystywane. Jeśli będzie się on nadal rozwijał, dealerstwa będą potrzebowały dodatkowych rąk do pracy. A chyba każdy z dealerów chciałby, aby kapitał ludzki był mocną stroną prowadzonego przez niego biznesu.

Tygodnik Kongresowy Nr 12 11/05/2017


Dominacja dealerów zagrożona?

Nowe trendy w użytkowaniu samochodów, popularność technologii niskoemisyjnych – według Roberta Dzierżanowskiego z firmy Bosch Service, prelegenta Kongresu Dealerów, to właśnie te czynniki będą miały wpływ na zmiany na rynku usług serwisowych. Czy dealerzy są na nie gotowi?


Jakie są najważniejsze trendy w serwisowaniu samochodów obserwowane w ostatnich latach, które wpływają na aktualny układ sił na rynku?
Elementów, które w ostatnich latach miały wpływ na zmiany w serwisowaniu samochodów, jest wiele. Po pierwsze zmieniał się sam klient – użytkownikami aut coraz częściej stają się nowe pokolenia. Dla młodszych użytkowników samochód jako własność przestaje być istotny. Coraz popularniejszy jest wynajem pojazdów, a nawet – o czym słyszymy szczególnie w ostatnich miesiącach – carsharing. Zmiany zachodzą także w zakresie technologii napędowych. Hybryda na rynku funkcjonuje już stosunkowo długo, ale teraz to rozwiązanie zyskuje na popularności. Dodatkowo coraz bardziej dostępne są samochody elektryczne. Oczekiwania klientów oraz wyzwania techniczne będą zmieniały sposób serwisowania samochodów także w przyszłości. Pamiętajmy, że od ponad 10 lat obowiązują przepisy GVO, które spowodowały, że rynek usług serwisowych jest mocno zliberalizowany. Proces liberalizacji jednak nadal trwa. Objawia się on na przykład w coraz lepszym dostępie do dokumentacji technicznej i technologii napraw producentów. Sami producenci też mocniej zaczęli działać w obszarze rynku niezależnego, sprzedając w tym kanale nie tylko wiedzę, ale także części.

Jak wielu klientów – według Państwa obserwacji – serwisuje dziś samochody na gwarancji poza siecią ASO?
Szacujemy, że między 30 a 40 proc. użytkowników samochodów w okresie gwarancji nie jeździ serwisować aut w ASO. W tej liczbie mieszczą się także co prawda samochody reeksportowane, ale nadal spory potencjał ucieka od autoryzowanych serwisów. Powodów takiego stanu rzeczy jest wiele. Sieć dealerska w Polsce jest rozbudowana, ale wciąż są miejsca i marki, gdzie aby wykonać przegląd okresowy w ASO, trzeba przejechać nawet 100-150 kilometrów. Nie każdy klient będzie zdeterminowany, by taką odległość w tym celu pokonać. Duże zmiany przeżywa obsługa samochodów flotowych. Dla tej grupy klientów serwisy należące do dealerów już dawno przestały być jedynymi rozważanymi miejscami obsługi aut. Oczywiście nie jest tak, że producenci i dealerzy obserwują rynkowe procesy z założonymi rękami. W ostatnich latach pojawia się coraz więcej programów lojalnościowych oraz rozwiązań wydłużających gwarancję producenta, które mają na celu zatrzymać użytkowników nowych samochodów w ASO. Dochodzi więc do swoistego przeciągania liny i próby układania zliberalizowanego rynku pomiędzy dwiema stronami.

Kto okaże się wygranym?
Z pewnością klient – zarówno indywidualny, jak i instytucjonalny. To on wymusza część zmian rynkowych, pozostałe są zaś dokonywane głównie z myślą o nim. Klienci mogą skorzystać również z pojawiania się nowych operatorów na rynku. Pytanie na przykład, kto będzie serwisował samochody nowych producentów samochodów – głównie elektrycznych – za którymi nie stoi funkcjonująca na rynku organizacja serwisowa? Musimy sobie też zadać pytanie, na ile do obsługi samochodu elektrycznego w ogóle potrzebny jest klasyczny warsztat samochodowy. Zagrożenia, o których będę mówił podczas konferencji, nie dotyczą w większości wyłącznie serwisów autoryzowanych, a wszystkich profesjonalnych warsztatów, które funkcjonują na rynku. Bo to, czy są one zrzeszone w sieci producenta samochodów, producenta części, czy są to całkowicie niezależne jednostki, nie ma większego znaczenia – rynkowe trendy będą podobnie oddziaływały na wszystkich graczy na rynku.

 


Potrzebna większa aktywność

Rynek przeglądów serwisowych – zwłaszcza w obszarze klienta indywidualnego – od lat pozostaje domeną dealerów. Niewykluczone, że zamach na panujący status quo przeprowadzą podmioty zewnętrzne.

Długo wydawało się, że największe zagrożenie dla dominacji dealerów w obszarze przeglądów serwisowych będzie pochodziło ze strony warsztatów niezależnych. Złowroga wróżba, jeśli w ogóle, spełniła się głównie w odniesieniu do flot. Klient indywidualny nadal postrzegany jest jako ten, który przeglądy robi tam, gdzie kupił auto. Z tego powodu akcje marketingowe związane z promowaniem przeglądów należą wśród dealerów do rzadkości.

Niewykluczone jednak, że brak aktywności ASO postarają się wkrótce wykorzystać firmy niezależne. Z takim problemem borykają się już dziś dealerzy w Berlinie i Londynie. Działający na tych rynkach pośrednicy starają się przekonać kierowców, że korzystając z ich usług, pozbywają się wszystkich problemów związanych z wykonaniem przeglądu. Pośrednik w imieniu klienta umówi termin wizyty, odbierze od niego auto, zawiezie je do – autoryzowanego bądź nie – serwisu, a po wykonanej usłudze odstawi pod wskazany adres. O powstaniu podobnych inicjatyw od dłuższego czasu mówi się także w kontekście polskiego rynku, a przedstawiciele niezależnych firm chcą zaistnieć na rynku, wykorzystując obszary, które według nich dealerzy zaniedbują. Są to: kłopoty z dostępnością terminu przeglądu, niewykorzystywany potencjał usługi door-to-door, zaniedbywanie przypominania o przeglądach i generalny brak marketingu przeglądowego.

Pocieszające, że w starciu z niezależnymi, nowymi podmiotami, w rękach dealerów będzie co najmniej kilka ważnych atutów, np. zaufanie. Klienci niekoniecznie będą chcieli oddawać kluczyki „obcej” firmie. Oczywiście istnieją sposoby, by zaufanie klientów zjednać. Pośrednicy mogą też próbować pozyskiwać klientów ponad ich głowami, choćby podpisując zbiorową umowę serwisową z ich pracodawcą.

Mimo że inicjatywy niezależnych podmiotów są póki co w powijakach, a na dodatek już po starcie mogą zderzyć się z nieufnością klientów, grzechem zaniechania byłoby niepodjęcie przez dealerów działań zmierzających do obrony przed pośrednikami. Warto zacząć choćby od kwestii przypominania klientom o przeglądach. Drugim wyzwaniem jest popularyzacja zapisów na wizytę w serwisie przez internet, a przede wszystkim wytłumaczenie klientom, że taka możliwość w ogóle istnieje i na czym ona dokładnie polega. Kolejnym elementem jest praca nad organizacją przyjęć i wydań samochodów oraz nad dostępnością terminów.

Pewne jest jedno. Kończą się czasy, gdy brak marketingu przeglądowego i ślepa wiara w tezę „gdzie kupujesz, tam serwisujesz”, nie powodowały większych strat dla sektora autoryzowanego. Pocieszające, że konkurencja nie jest póki co na tyle silna, by mogła odebrać znaczną część rynku dealerom. Zapewne tak zresztą pozostanie. Oczywiście, o ile dealerzy nie zlekceważą nowych inicjatyw i wykażą nieco zaangażowania, by powalczyć o swoich klientów.

 

Tygodnik Kongresowy Nr 11 26/04/2017


Warto korzystać z marki producenta

Wielu dealerów w budowaniu własnej marki nie wykorzystuje potencjału stojącego za koncernem, z którym współpracują. To błąd – przekonuje Marcin Posłuszny, dyrektor regionalny Harley-Davidson na Polskę, kraje nadbałtyckie i Ukrainę, a także prelegent 8. Kongresu Dealerów.

Na ile dealerzy powinni budować własny wizerunek – nawet niezależny od polityki koncernu, z którym współpracują – a na ile powinni oni wykorzystywać właśnie markę producenta?
Jestem zwolennikiem patrzenia na każdą sytuację indywidualnie. Co do zasady moim zdaniem przy budowie własnej marki na lokalnym rynku dealer powinien jednak głównie wykorzystywać doświadczenie, wizerunek i cały potencjał marki, z którą współpracuje. Kreowanie wizerunku marki dealerskiej na własną rękę jest bardzo trudne. Zdecydowanie łatwiej skorzystać z narzędzi czy środków, które oferuje importer. Często przecież importerzy wspierają – także finansowo – inicjatywy dealerskie w ramach programów kooperacji marketingowych. W praktyce jednak dealerzy często mają w tym względzie zupełnie inne zdanie niż importerzy.

A jak jest w Pana przypadku? Od pięciu lat odpowiada Pan za markę Harley-Davidson na kilku rynkach, w tym w Polsce.
Na początku 90 proc. dealerów, z którymi współpracujemy, miało negatywne nastawienie do działań, które proponowaliśmy. Nie chcieliśmy jednak narzucać sieci rozwiązań, które zmuszałyby dealerów do określonych działań. Woleliśmy raczej postawić na długotrwały proces, w którym staraliśmy się pokazywać benefity, jakie płyną z rozwiązań proponowanych przez nas. Udało nam się osiągnąć w tej kwestii rozsądny kompromis. Oczywiście nie jest tak, że dealerzy akceptują wszystkie proponowane przez nas pomysły, ale nawet jeśli mają zastrzeżenia, to otwarcie o nich z nami rozmawiają. Co więcej, kiedy zacząłem pracę w Harleyu, wszyscy dealerzy w komunikacji z klientami posługiwali się nazwami swoich spółek. Dziś w sieci mamy salony Harley-Davidson Wrocław, Harley-Davidson Gdańsk itd. Wyjątkiem są jedynie dealerzy warszawscy, którzy w nazwy marketingowe firm, które promują – oprócz nazwy miasta – mają wpisane także nazwy spółek. Nie forsowaliśmy takiego rozwiązania, choć osobiście jestem jego zwolennikiem. Uważam, że korzysta z niego zarówno importer, jak i dealer. Głównym beneficjentem jest jednak właśnie dealer.

Wielu dealerów z pewnością nie zgodzi się z Pana poglądem – właściciele firm są bardzo przywiązani do nazw swoich salonów. Często sygnują je własnym nazwiskiem. Pana zdaniem to mniej korzystne niż odwoływanie się do nazwy marki, której samochody sprzedają?
Sama marka dealera na jego lokalnym rynku jest mniej istotna. Mało kto wie, kto właścicielsko stoi za danym dealerstwem – zwłaszcza, jeśli mówimy o firmie działającej w dużej aglomeracji. Nie mówię tego jedynie jako przedstawiciel koncernu, ale także jako były dealer. W przeszłości prowadziłem dealerstwo Saaba w Warszawie. Szybko zrozumiałem, że nazwa firmy – Vip Auto Sp. z o.o. – nie jest dla naszych klientów dużą wartością. Co więcej, klienci mylili nazwę firmy, mówiąc o nas na przykład Auto Vip bądź też mówili, że kupili samochód po prostu na Rondzie Jazdy Polskiej (tam mieścił się salon). Szybko przestaliśmy ją więc wykorzystywać i – wykorzystując potencjał marki – mówiliśmy o sobie: Saab Centrum Warszawa. Była to dobra decyzja. Ostatecznie, między innymi również dlatego, mój salon został dość szybko największym dealerem Saaba w Europie Środkowo-Wschodniej. Czasy się oczywiście zmieniły, ale w mojej opinii duża część klientów nie pamięta nazwy firmy, w której kupiła samochód lub motocykl. Po prostu nie ma to dla nich znaczenia. Kojarzą za to lokalizację salonu. I właśnie do tego, by promować się poprzez wykorzystanie marki producenta oraz rynku, na którym działają, zaczęliśmy zachęcać dealerów marki Harley-Davidson. Udało nam się ich do tego rozwiązania przekonać i to – jak już wspomniałem – beż żadnego elementu przymusu lub nakazu. Każdy salon zachował bowiem swój indywidualny charakter, który zawsze będzie najważniejszym i indywidualnym elementem marki dealerskiej.

 


Słabości przekuć w zalety

Nieco zapomniana historia firmy Vip Auto, pokazuje, że dzięki przemyślanej i spójnej strategii oraz jej konsekwentnej realizacji można z powodzeniem prowadzić dealerstwo nawet w niesprzyjających okolicznościach.

Jedyną autoryzację firmy Vip Auto stanowił Saab. Salon tej marki mieścił się w biurowcu przy Rondzie Jazdy Polskiej, w ścisłym centrum Warszawy, a serwis w odległym o 15 km Konstancinie-Jeziornie. W 2005 r. importerem marki Saab w Polsce został General Motors. Firma chciała rozbudowywać sieć w oparciu o dotychczasowe salony Opla. Na wieść o tym pierwszą myślą Marcina Posłusznego, związanego wówczas z firmą Vip Auto, było zamknięcie salonu. Ostatecznie postanowił on dostosować politykę zarządzania firmą do nowej sytuacji rynkowej. – Stworzyliśmy strategię, która stała się wizją przyszłości naszego dealerstwa. Wiedzieliśmy, jakie są nasze słabe strony, ale postanowiliśmy przekuć je w zalety. Mieliśmy doświadczenie, które chcieliśmy wykorzystać. Stąd zamiar pokazania naszym potencjalnym i obecnym klientom, że to my jesteśmy specjalistami w sprzedaży i obsłudze samochodów marki Saab – opowiada Posłuszny.

Okazało się, iż do wdrożenia w życie nowego planu konieczne będzie zbudowanie nowego zespołu sprzedaży. Zatrudniono osoby, które identyfikują się zarówno z marką Saab, jak i klientami dealerstwa. Dalsze zmiany rozpoczęto od budowania jednolitej formy komunikacji z klientami. W reklamach marka Saab była przedstawiana przez producenta jako brand innowacyjny, ze skandynawskimi korzeniami i lotniczym dziedzictwem. – Ludzie oczekiwali, że te wszystkie cechy znajdą w salonie. Że przychodząc do nas, przeniosą się do Skandynawii. Że podobnie jak tam, będzie biało, surowo – tłumaczy Posłuszny.

Kolejnym krokiem w budowaniu pozycji salonu Saaba na warszawskim rynku było poszukanie partnerów do współpracy. Dealer starał się działać na wielu płaszczyznach, aby maksymalnie budować swoją wiarygodność jako nie tylko specjalisty od produktów szwedzkiej marki, ale również firmy zapewniającej obsługę jakości premium. W swoich działaniach marketingowych często nawiązywał współpracę z firmami, które miały zbieżny z Saabem charakter marki czy nawet prowadziły z nią globalną współpracę. Dealer skupił się na firmie Bose, która odpowiadała za systemy audio montowane w Saabach, i Salomon, czyli producencie sprzętu narciarskiego, z którym Saab organizował imprezy. Kolejny elementem, który wykorzystał dealer była współpraca z firmą Krups, producentem ekspresów do kawy. Wszystkie zabiegi marketingowe mogłyby nie przynieść efektu, gdyby nie nacisk na budowanie relacji z kupującym. Vip Auto brało na przykład udział w wyjazdach narciarskich, by pokazać, że gdzie są góry, śnieg, narty – oczywiście marki Salomon – tam musi być też Saab.

Warszawski dealer – inaczej niż wszyscy – podszedł również do kwestii wydawania samochodów. Wydawano je w Konstancinie, ale nie w samym serwisie, a w jednym z należących do obiektu garaży, specjalnie zaadoptowanym do tego celu. Miał przypominać hangar lotniczy. – Nie zrobiliśmy nic nadzwyczajnego, po prostu wykorzystaliśmy drogowskaz dany nam przez producenta, bo w tamtym czasie pokazywane były reklamy z Saabem właśnie w takich hangarach. Pomalowaliśmy garaż, zamontowaliśmy tam kilka reflektorów i półki z gadżetami Saaba, które i tak mieliśmy na swoim wyposażeniu. Zależało nam na tym, by klienci pamiętali wydanie samochodu jako wyjątkowe wydarzenie. Chcieliśmy, by ta obietnica, którą dawała im marka Saab, spełniła się w naszym salonie – podsumowuje Marcin Posłuszny, tłumacząc, że w tym elemencie miała też objawiać się przewaga konkurencyjna jego dealerstwa.

Czy cała strategia zakończyła się sukcesem? I tak, i nie. Warszawski salon stał się najlepszym dealerem Saaba nie tylko w Polsce, ale i w tej części Europy. Sprzedawał ponad dwa razy więcej aut niż lokalna konkurencja. W 2005 r. było to ponad 100 samochodów, w 2006 r. – 140, w 2007 r. – ponad 120, a w 2008 r. – 140. W niektórych okresach była to blisko jedna trzecia wolumenu całej marki! Problem w tym, że – jak pamiętamy – właściciel Saaba, koncern General Motors, nie znalazł inwestora i w 2009 r. postanowił zawiesić produkcję aut tej marki, co przyczyniło się również do zamknięcia warszawskiego dealerstwa.

Tygodnik Kongresowy Nr 10 20/04/2017


Bez analizowania nie ma zarządzania

Zdaniem Darii Zawrotniak z firmy Duda-Cars, prelegentki 8. Kongresu Dealerów, zarządzanie firmą dealerską nie jest możliwe bez kontroli kilku wybranych wskaźników. Jeden z nich omawia już dziś.

Czy bez ciągłego monitorowania i analizy da się w ogóle dobrze zarządzać dealerstwem?
Nie. Zarządzanie składa się z czterech podstawowych elementów: planowania, organizowania, motywowania i kontrolowania. Aby skutecznie realizować funkcję kontrolną, niezbędne jest właśnie monitorowanie i analiza, czyli pozyskiwanie odpowiednich danych oraz wskaźników, które najlepiej obrazują rzeczywistość w stacji dealerskiej. Podejmując działania związane z monitorowaniem, należy określić, jakiej szczegółowości danych potrzebujemy. W firmie dealerskiej pomiar wyników realizowany jest od strony celów. Przy sprzedaży samochodów mamy głównie cele ilościowe, w serwisie czy w dziale części – także cele wartościowe. Oprócz tego w przedsiębiorstwach motoryzacyjnych istotne są wskaźniki wydajności – KPI. Podczas kontroli wszystkie wskaźniki powinny być porównywane – z planami oraz wynikami osiąganymi w przeszłości.

Jak wiele wskaźników należy kontrolować, by mieć właściwy ogląd na temat aktualnej sytuacji w stacji dealerskiej?
Wskaźników jest bardzo wiele. Trzeba sobie jednak zdefiniować określoną liczbę obszarów, które się monitoruje. Nie można być ich za dużo, bo nadmiar materiału do analizy – zamiast pomagać – rozmywa obraz. Wybór wskaźników, które są wykorzystywane w codziennej pracy, powinien być uzależniony od potrzeb odbiorców. Inne wskaźniki są stosowane na szczeblu kierowniczym, inne na dyrektorskim, a jeszcze inne na poziomie właściciela dealerstwa. W mojej opinii w sposób ciągły powinno być monitorowanych maksymalnie od 3 do 5 wskaźników.

Podczas Kongresu zarekomenduje pani co, kiedy i jak monitorować. Czy dziś moglibyśmy krótko omówić jeden z wskaźników, który będzie przedmiotem wystąpienia?
Z pewnością wiele uwagi poświęcę tematom związanym z zapasami. Badanie stanów magazynowych w dziale części, bez poparcia tego danymi na temat rotacji oraz analizy wiekowania, nie dostarczy pełnej informacji, którą można wykorzystać przy zarządzaniu. Kluczowe może okazać się właśnie wiekowanie. Załóżmy, że mamy dwa magazyny części o wartości 100 tys. zł i ich rotacja kształtuje się na identycznym poziomie. Jednak wprowadzając analizę wiekowania części – uwzględniających na przykład trzy kategorie części: „do 30 dni”, „między 30 a 180 dni” i „powyżej 180 dni” – może okazać się, że w jednym przypadku rotuje tylko niewielka część magazynu, obejmująca części z pierwszej kategorii. W takim przypadku nawet stosunkowo wysoka rotacja może być kreowana w oparciu o niewłaściwą strukturę stoku. Rotowanie tylko niewielkiej części zapasów może zaś rodzić szereg negatywnych skutków. Jednym z nich jest mała dostępność części od ręki. Drugim – wydłużenie czasu naprawy. Trzecim – niższa rentowność zleceń. U wielu importerów marża na częściach uzależniona jest przecież od typu zakupu, a w kanale szybkich dostaw marża dealera jest nawet o kilka pkt. proc. niższa niż przy standardowych zamówieniach. Wskaźników, na które warto zwracać uwagę, jest jednak więcej. Ważny jest choćby wskaźnik pokrycia majątku firmy kapitałami długoterminowymi, który mówi o tym, czy zarządzający inwestują bezpiecznie. Kolejne ważne wskaźniki wiążą się z należnościami. Szczegółowo omówimy je jednak podczas czerwcowej konferencji.

 


Elektryzujące BMW

BMW mocno stawia na samochody wyposażone w silniki elektryczne i konstrukcje hybrydowe. Próbkę dokonań na polu napędów przyszłości zaprezentowano podczas imprezy BMW Electric Now Tour 2017.

Podczas spotkania, które odbyło się 13 kwietnia na warszawskim lotnisku Bemowo, do dyspozycji dziennikarzy oddano dwa flagowe modele z serii i: i3 oraz i8. W przypadku i8 można było przekonać się, jak sportowa hybryda, na której „serce” składają się: 1,5-litrowa jednostka benzynowa o mocy 231 KM oraz silnik elektryczny o mocy maksymalnej 131 KM, sprawdza się na torze. To, co robi największe wrażenie, to piorunujące przyspieszenie. Auto do setki rozpędza się w niespełna 4,5 sekundy. Z kolei i3 to z założenia auto miejskie i to pod tym kątem była przygotowana trasa dla tego modelu. Z ostrymi zakrętami radził sobie bez problemu, a i z przyspieszaniem było całkiem nieźle – w końcu „setka” widnieje na wyświetlaczu i3 już po 8 sekundach.

Jednak portfolio BMW w zakresie modeli z silnikami przyszłości nie ogranicza się do gamy BMW i. To także chociażby BMW Serii 5 i Serii 7 w wersjach iPerformance z napędem hybrydowym. Dziennikarze mogli przekonać się, jak te modele, w których jednostki benzynowe są wspierane przez silniki elektryczne o mocy – odpowiednio – 95 i 113 KM. Łącznie BMW Serii 5 miała więc moc 252 KM, zaś Serii 7 – 326 KM. Sama moc nie robi tu aż takiego wrażenia – porównywalną oferują nie najmocniejsze klasyczne wersje silnikowe. Główną zaletą wersji iPerformance jest jednak ekologia i o kilkadziesiąt procent niższe spalanie niż przy wersjach benzynowych lub dieslach.

Przypomnijmy, że w Polsce w segmencie elektrycznych samochodów premium BMW zajmuje pozycję lidera. Na 2016 r. na nasze drogi wyjechało 91 modeli i3 (+36 proc. r/r/) oraz 26 egzemplarzy i8 (+86 proc. r/r/). Wpływ na wzrost sprzedaży elektryków mogła mieć także rozbudowa sieci dealerskiej agentów BMW i, która liczy dziś 14 oddziałów. Innowacyjne rozwiązania BMW i – trafiły już do innych samochodów oferowanych przez koncern. Chodzi o linię modelową hybryd plug-in iPerformance. Ta część portfolio obejmuje obecnie BMW Serii 2 Active Tourer, BMW X5 oraz wspomniane BMW Serii 5 i Serii 7.

 


Dealerzy na Instagramie

W Polsce Instagram ma ponad 3 mln zaangażowanych uczestników. Tymczasem na tej platformie aktywnych jest tylko kilkudziesięciu dealerów. Profile których firm są na topie?

Najbardziej popularny profil firmy dealerskiej na Instagramie należy do Auto-Studio – nowe zdjęcia dealera obserwuje 5,7 tys. użytkowników tej platformy. Dealer imponująco odskakuje konkurencji, ponieważ drugi dealer w zestawieniu, firma Bawaria Motors, dorobił się 2,5 tys. „obserwatorów”. Podium zamyka Sobiesław Zasada Automotive – profil tej firmy stale śledzi 1,6 tys. internautów.

Rzut oka na instagramowe „TOP10” pokaże, że ten kanał komunikacji z klientami to bardziej domena dealerów marek premium niż brandów wolumenowych. W zestawieniu pojawili się dealerzy Mercedesa, BMW, Porsche, Audi – i jeden dealer Forda (DS Germaz). Dojście do określonej liczby odbiorców zajmuje sporo czasu. Wszyscy z dealerów z zestawienia prowadzą swoje konta więcej niż rok, kilku – dwa lata i więcej. Najdłużej prowadzone konto ma firma Auto Fus – zdjęcia tego dealera pojawiają się w sieci już od około trzech lat. Ale są też wyjątki. Konto firmy DS Germaz prowadzone jest od około roku, a już doczekało się sporo ponad 1 tys. obserwujących.

Najbardziej zaangażowanych fanów na Instagramie ma firma Porsche Centrum Poznań. Aż blisko 20 proc. obserwujących ten profil weszło w interakcje z dealerem, wysyłając w jego stronę jakikolwiek komunikat (np. lajk czy komentarz). Druga pod tym względem jest firma Duda-Cars. Poziom 10 proc. osiągnęli jeszcze dwaj dealerzy związani z marką BMW – Smorawiński i Auto Fus. Większość dealerów z zestawienia osiąga wynik mniejszy, zamykający się najczęściej w przedziale 5-7 proc.

Większość dealerów z instagramowego „TOP10” publikuje nowe zdjęcia kilka razy w tygodniu. Tylko dwóch robi to codziennie – lider zestawienia, firma Auto-Studio, oraz salon Audi firmy Autorud (671 obserwatorów). Jakie zdjęcia dealerzy publikują na Instragramie? Nie brakuje fotografii dokumentujących codzienne życie salonu. Pod kątem materiałów na ten kanał komunikacji dealerzy chętnie wykorzystują wizyty znanych osób. Oczywiście bardzo dużo jest też zdjęć samych samochodów – chodzi tu zarówno o materiały dostarczone przez producenta, jak i wykonane przez dealera. Wśród zdjęć można znaleźć takie, które pokazują zaangażowanie dealerów w akcje społeczne.

Tygodnik Kongresowy Nr 9 12/04/2017


Nagrody Rynku Dealerskiego 2016

Kto został najlepszym dealerem? Kto był autorem najlepszej inicjatywy marketingowej? A kto został Dealerem Dobrych Uczynków? Przypomnijmy sobie ubiegłoroczne rozstrzygnięcia.

 

Najlepsza duża grupa dealerska roku (dealer posiadający więcej niż 5 lokalizacji)

Grupa PTH

Historia Grupy PTH to opowieść o odważnych przejęciach i rozszerzaniu geograficznego zasięgu sprzedaży i samego wolumenu rocznych dostaw. W 2015 roku portfolio Grupy PTH powiększyło się o autoryzacje Skody i Volkswagena w Lublinie. Oznacza to, że Grupa ma już 17 lokalizacji w 10 miastach. Jej wolumen sprzedaży w 2015 roku wyniósł 6 143 samochody, osiągając wzrost o prawie 35 proc. Pozwoliło to zająć Grupie PTH piąte miejsce wśród 50 największych grup dealerskich w kraju. Wspinaczka na szczyt trwa, bo prezes Grupy PTH, Paweł Czeredys, na pewno nie powiedział jeszcze ostatniego słowa. W najbliższym czasie firma zadebiutuje jako dealer marki premium, otwierając salon marki Audi w Lublinie.

PTH

Najlepsza mała grupa dealerska roku (dealer posiadający do 5 lokalizacji)

Grupa Polmotor

Działająca na Pomorzu Zachodnim firma dealerska to przykład organizacji idealnie wykorzystującej potencjał lokalnego rynku i nadarzające się biznesowe okazje. Minionej wiosny grupa otworzyła w Szczecinie kompleks obiektów, w którym sprzedawane są marki Kia, Nissan i Subaru. Niedawno ruszyła także sprzedaż marek Renualt i Dacia. Mimo to właściciele grupy, Jan Przepłata i Dariusz Olkiewicz, deklarują przywiązanie do rodzinnego modelu biznesu. – Naprawdę jesteśmy zadowoleni z tego, co mamy. Choć naturalnie trzymamy rękę na pulsie. Jeśli pojawi się okazja, na pewno ją dobrze przemyślimy – deklarował w ostatnim wywiadzie dla „Dealera” Jan Przepłata.

Polmotor

Najlepszy dealer roku (dealer posiadający jedną bądź dwie lokalizacje)

Satall

Niech przemówią liczby: dwa łodzkie salony Mitsubishi Satallu sprzedają około 10 proc. wolumenu tej marki w Polsce. Firma może pochwalić się także największą średnią sprzedażą na salon wśród dealerów japońskiej marki. Z kolei salon przy ulicy Liściastej osiąga najlepszy wynik z całej sieci. Firma Satall udowadnia, że na rynku wciąż jest miejsce na niewielkich, lokalnych graczy, którzy po prostu robią dobrą robotę.

Satall

Najlepszy dealer aut używanych

Grupa Karlik

Za konsekwentny rozwój brandu Karlik Centrum Samochodów Używanych, którego ostatnim akcentem jest otwarcie centrum sprzedaży używanych samochodów premium. Obecnie firma prowadzi sprzedaż aut używanych w trzech salonach w Poznaniu. Inwestycje poczynione w kierunku znaczącego poszerzenia oferty samochodów używanych już w pierwszym kwartale 2016 roku przyniosły wzrost sprzedaży aż o 97 proc. w porównaniu do pierwszego kwartału 2015 roku Nowy salon – zgodnie z deklaracjami firmy – ma być wstępem do kolejnych inwestycji w rozwój projektu Karlik Centrum Samochodów Używanych. – Chciałbym podziękować wszystkim, którzy zapracowali na tę nagrodę, w szczególności mojemu synowi, Mikołajowi – to on jest autorem tego projektu – powiedział na scenie Ryszard Karlik, odbierając wyróżnienie.

Karlik_używane

Najlepsza inicjatywa marketingowa roku

Grupa Karlik

Oto jeszcze jeden nagrodzony pomysł grupy dealerskiej z Poznania. Kolekcja pARTs to kolekcja biżuterii powstałej z wyeksploatowanych części samochodów Volvo. Każdy element tej wyjątkowej kolekcji został stworzony zgodnie z ideą upcyklingu, który zakłada przetwarzanie surowców wtórnych w produkty nowe o wyższej wartości. Biżuterię można nabyć – i podziwiać – za pośrednictwem strony internetowej dealera. W Ofercie m.in. bransoletka z przewodów paliwa, kolczyki z wykorzystaniem próbnika lakieru nadwozia i wisiorek z zatopionym w żywicy fragmentem elektroniki modułu czujnika skrętu wraz z żarówką oświetlenia wewnętrznego Volvo. Dla prawdziwych pasjonatów marki. – Nie ukrywam prawdziwego wzruszenia i zadowolenia z tej nagrody. Cieszę się, że w tej trudnej branży motoryzacyjnej wygrała biżuteria. Jednocześnie mam nadzieję, że tym projektem udało mi się udowodnić, że istnieje synergia świata mężczyzn i świata kobiet – powiedziała na scenie Joanna Karlik, pomysłodawczyni kolekcji.

Karlik_marketing

Wschodząca Gwiazda Rynku Dealerskiego

Łukasz Krześniak

Łukasz Krześniak to prawa ręka Zbigniewa Głuchego, twórcy i szefa Grupy Gezet, największej firmy dealerskiej na Ziemi Lubuskiej. Krześniak, jej dyrektor zarządzający, prezentuje odważne podejście do wielomarkowości – w ofercie Grupy znajduje się aż 9 brandów. Nie da się kierować tak rozległą organizacją bez nowoczesnego podejścia do zarządzania. Od kilku lat Grupa Gezet to stały bywalec list największych firm dealerskich w kraju. Miniony rok zakończono z wynikiem 2125 sprzedanych aut,. Wzrost sprzedaży o prawie jedną czwartą dał firmie 37. miejsce na liście Top50. – Dwa lata temu odbierałem nagrodę dla małej grupy dealerskiej. Dzisiaj odbieram to wyróżnienie. Pracujemy dalej i mam nadzieję, że następną nominację dostaniemy w kategorii „Duża grupa dealerskiej” – komentował na gorąco Łukasz Krześniak.

Krześniak

Dealer Dobrych Uczynków

Motor Centrum

Wielomarkowy dealer z Trójmiasta wraz z początkiem roku uruchomił autorski program „Pomaganie przez naprawianie”. Inicjatywa polega na przekazywaniu minimum jeden procent kwartalnej wartości usług serwisowych na rzecz lokalnych organizacji pożytku publicznego. Odbiorca tej pomoc zmienia się co kwartał. Do tej pory serwis Motor Centrum wsparł Pomorskie Hospicjum dla Dzieci, zajmujące się domową opieką nad nieuleczalnie chorymi dziećmi mieszkającymi w województwie pomorskim, i Fundację Trzeba Marzyć, od dziesięciu lat pracującą na rzecz chorych rzeczy, próbując spełnić ich najskrytsze marzenia. Pieniądze zebrane dzięki Motor Centrum mają zostać wykorzystane na budowę dwóch małych placów zabaw, po jednym dla Lilki i Mai. – Myślę, że w dzisiejszych czasach istotą działania każdej firmy jest społeczna odpowiedzialności biznesu i wsparcie, które możemy udzielić najbardziej potrzebującym. Dobroczynność jest nagrodą samą w sobie, ale równie miło jest dostać wyróżnienie w tak ważnej kategorii – mówił podczas gali Marek Weltrowski-Knopik, członek zarządu w Motor Centrum.

MotorCentrum

 

 


Człowiek Roku Miesięcznika Dealer – wszyscy laureaci

Opisując ubiegłorocznych nagrodzonych, celowo pominęliśmy laureata w jednej z najbardziej prestiżowych, a jednocześnie osobistych kategorii – Człowiek Roku Miesięcznika Dealer. Jego nazwisko pada w tekście poświęconym dotychczasowym laureatom. Łącznie było ich sześciu.

Jako pierwszy, w 2011 r. tytuł „Człowieka Roku Miesięcznika Dealer” otrzymał Andrzej Alama, właściciel firmy Odyssey z Warszawy. Kapituła doceniła jego udział w kreowaniu najważniejszych ówczesnych wydarzeń na rynku dealerskim: stworzeniu pierwszej polskiej dealerskiej grupy zakupowej, współtworzeniu Związku Dealerów Samochodów oraz odwagę w „odbijaniu” rynku warszawskiego z rąk salonów importerskich.

W 2012 r. wyróżnienie przypadło Konradowi Kiełbasie, zarządzającemu firmą Budmat Auto z Płocka. Nagrodę przyznano między innymi za konsekwentny i organiczny rozwój modelu wielomarkowego firmy na trudnym rynku Płocka, niezwykle dynamiczny wzrost sprzedaży i odważne decyzje organizacyjne, w tym pozyskiwanie nowych autoryzacji.

Rok później tytuł „Człowieka Roku Miesięcznika Dealer”, otrzymał Michał Łuczak (Mirosław Wróbel sp. z o.o., Wrocław). Kapituła doceniła przede wszystkim odwagę, z jaką rozwijał on kierowaną przez siebie grupę i wdrażał w niej liczne innowacje. O przyznaniu nagrody mogło zadecydować jednak także znaczne powiększenie zespołu. Dziś to nie dziwi, ale wtedy trendy rynkowe były zupełnie inne. Tymczasem Michał Łuczak wychodził z założenia, że po wyjściu z okresu, w którym jako branża szorujemy po dnie – a który to moment, jego zdaniem, już się zbliżał – chciał mieć ludzi od razu przygotowanych do pracy, stawiających na rozwój i znających produkty. Nie pomylił się i dziś korzysta z efektów odważnych decyzji sprzed kilku lat.

W 2014 r. nagrodą „Człowieka Roku” uhonorowano Marię Karkoszkę, wieloletnią dyrektor generalną Auto Plazy, stołecznego dealerstwa Forda. Po raz pierwszy w historii nagród wręczeniu wyróżnienia towarzyszyła owacja na stojąco. Był to wyraz uznania dla zasług Marii Karkoszki, której udało się stworzyć jeden z najprężniej działających salonów amerykańskiej marki na naszym rynku. Oprócz działalności biznesowej, Maria Karkoszka, przez lata angażowała się w działalność na rzecz Stowarzyszenia Autoryzowanych Dealerów Forda.

W 2015 r. swoją twarz na okładce „Dealera” zobaczył Andrzej Arefiew, właściciel wielomarkowego Konsorcjum Arefiew (Białystok, Olsztyn, Warszawa). Nagrodę przyznano przede wszystkim za zdobycie Białegostoku, czyli skupienie obu salonów Opla w mieście w rękach jednego właściciela. Coś, co w wielu miejscach – do niedawna również w Białymstoku – zdaje się – głównie ze względów ambicjonalnych obu stron – niemożliwe. „Więcej zarabiam, więcej sprzedaję. Teraz prowadzę w Oplu zdrowy biznes, a nie cenową rywalizację na pograniczu rentowności i walki o życie” – nie ukrywał satysfakcji ze swojego ruchu Arefiew. Ale Andrzej Arefiew to nie tylko Opel i Białystok. Wcześniej udowodnił, że da się z sukcesem sprzedawać markę Volvo w Olsztynie. Odbierając nagrodę, zapowiedział sprzedażową ofensywę w stolicy.

Ostatnim laureatem nagrody „Człowieka Roku Miesięcznika Dealer” został Piotr Mozdyniewicz. Swoją karierę w branży zaczynał od ściągnięcia do Polski 18 Skód Favorit z Czechosłowacji. W momencie odbierania nagrody stworzona przez Piotra Mozdyniewicza firma MM Cars miała na koncie sprzedanych 2,8 tys. samochodów w 2015 r. i 22. miejsce na Liście TOP 50. Jej ówczesny stan posiadania to 5 lokalizacji w czterech miastach i siedem marek w portfolio. Ostatnie kilkanaście miesięcy to czas dynamicznego rozwoju firmy: zakup udziałów w spółce Zięba – MM Cars, przejęcie dealerstw Autoserwis Dolny Śląsk we Wrocławiu i Lubinie oraz ukończenie budowy salonu Opla w Warszawie. – Jestem dumny z tej nagrody, ale najbardziej jestem dumny z tego, z kim pracuję. Stoją za mną ludzie, którzy mnie wspierają i to im chciałbym podziękować najbardziej – powiedział aktualny Człowiek Roku miesięcznika „Dealer”.

Kolejnego laureata tego prestiżowego wyróżnienia poznamy już za niespełna dwa miesiące. Przypominamy, że swoich kandydatów – nie tylko w kategorii Człowiek Roku – można zgłosić, klikając tutaj.

Tygodnik Kongresowy Nr 8 5/04/2017


10. Badanie Satysfakcji Dealerów

Kolejna edycja badania rusza lada dzień. Krzysztof Romański, kierownik projektu, mówi czego możemy się spodziewać z okazji jubileuszu. Zapowiada również nową kategorię, w której zostaną przyznane nagrody.

Przed nami 10. Badanie Satysfakcji Dealerów. Czego możemy spodziewać się z okazji jubileuszu?
Przede wszystkim przy okazji ogłaszania wyników 10. Badania Satysfakcji zaprezentujemy wiele ciekawych podsumowań i porównań. Przyjrzymy się, jak wyniki Badania Satysfakcji kształtowały się na przestrzeni poszczególnych lat. Weźmiemy pod lupę zarówno sumaryczną ocenę wystawianą importerom przez dealerów, ale także „laurki” przyznawane za poszczególne obszary współpracy. Jest bowiem co najmniej kilka kategorii, gdzie jeszcze kilka lat temu wyniki kształtowały się na zupełnie innym poziomie niż dziś. Przeanalizujemy także wyniki osiągane przez poszczególne marki w całym okresie, kiedy przeprowadzaliśmy badanie. Tu także nie zabraknie ciekawostek. Mało kto dziś pamięta, że Mazda, czyli triumfator zestawienia w trzech ostatnich latach, w pierwszych latach Badania – ze względu na znikomy udział w rynku i mało liczną sieć dealerską – w ogóle nie była uwzględniana w wynikach. W przeszłości było też kilka marek, które były klasyfikowane na podium – lub wręcz wygrywały badanie – ale od dłuższego czasu mają problem, by znaleźć się w czołówce zestawienia.

Czy zmieni się sam kształt ankiety?
Małą rewolucję przeprowadziliśmy przed dwoma laty, kiedy dodaliśmy pytania między innymi o politykę stokową, współpracę dotyczącą części zamiennych, politykę zwrotów, rozliczenia finansowe, samochody demonstracyjne oraz ocenę zadowolenia z wyników finansowych, jakie przynosi firmie dealerskiej autoryzacja danej marki. Wówczas ankieta rozszerzyła się z 65 do 77 pytań. Teraz nie przewidujemy w tym obszarze poważniejszych zmian. Nowością będzie za to osobna kategoria badania, w której dealerzy ocenią jakość współpracy z importerami samochodów dostawczych. W przypadku niektórych brandów to ważna część biznesu, wyraźnie oddzielona od samochodów osobowych. Od tego roku będziemy także przyznawać osobną nagrodę dla marki samochodów dostawczych, z którą dealerom współpracuje się najlepiej.

Kiedy rozpoczyna się najbliższa edycja Badania?
Inauguracja nastąpi w ciągu kilku najbliższych dni. Jeżeli chodzi o grupę docelową naszego badania, nic się nie zmienia – jak co roku ankiety dostaną właściciele i osoby zarządzające stacjami dealerskimi. Każdego z dealerów poprosimy o wypełnienie tylu ankiet, ile autoryzacji posiada – bez względu na liczbę posiadanych punktów danej marki. Jeśli więc dealer posiada autoryzację na przykład marki Ford, ale dysponuje dwoma obiektami, to niezależnie od tego poprosimy go o wypełnienie tylko jednej ankiety. Chciałbym również zaapelować do dealerów o to, by w tym roku jak najliczniej wypełnili ankietę. Badanie cieszy się dużym prestiżem i co roku bierze w nim udział około 40 proc. uprawnionych do głosowania. Może być jednak jeszcze lepiej. Gdyby w jubileuszowej 10. edycji Badania Satysfakcji wzięło udział 50 proc. właścicieli i osób zarządzających dealerstwami, głos rynku byłby doniosły jak nigdy wcześniej.

 


Wyniki 9. Badania Satysfakcji

W ubiegłym roku – po raz trzeci z rzędu – w Badaniu Satysfakcji triumfowała Mazda. Po raz kolejny za plecami Mazdy znalazła się Toyota. Na podium zadebiutowała natomiast KIA.

W ubiegłym roku najwięcej powodów do radości miały marki azjatyckie. Swoistego hattricka ustrzeliła Mazda, która triumfowała w Badaniu Satysfakcji już po raz trzeci z rzędu. Japońska marka już w 2015 r. uzyskała najwyższą sumaryczną ocenę w historii zestawienia – 4,29 pkt. W 9. edycji badania jeszcze poprawiła wynik, osiągając rezultat na poziomie 4,44 pkt. Ten wynik nie jest dziełem przypadku, bo na pytanie o zadowolenie z wyników finansowych, jakie daje współpraca z Mazdą, wszyscy dealerzy, którzy wypełnili ankietę, przyznali „piątkę”. Podobnie było w przypadku oceny etyki działalności biznesowej importera.

Bardzo wysoki był ubiegłoroczny wynik Toyoty, która uzyskała ocenę na poziomie 4,33 pkt. (+0,16 pkt. r/r). We wszystkich poprzednich edycjach Badania Satysfakcji taki rezultat dałby Toyocie wygraną. Japońska marka tradycyjnie już nie miała sobie równych, gdy przyszło do oceny systemu dystrybucji. Na trzecim miejscu ubiegłorocznego Badania zameldowała się KIA. Nie było to jednak wielką niespodzianką – KIA od kilku lat była oceniana bardzo wysoko i zajmowała miejsce w okolicach „pudła”. W kontekście współpracy z Kią dealerzy najwyżej ocenili niezawodność produktów i politykę gwarancyjną.

W ubiegłym roku dealerzy tradycyjnie zostali zapytani o to, z jaką marką chcieliby się związać, gdyby ponownie stanęli przy wyborem dowolnej autoryzacji. Najwięcej, bo aż 23 proc. dealerów (+1 pkt proc. r/r/) najchętniej związałoby się z Mazdą. Dzięki temu japońska marka po raz drugi z rzędu „zgarnęła” dublet, czyli nagrodę za zwycięstwo w Badaniu Satysfakcji i tytuł najbardziej pożądanej marki. 13 proc. dealerów życzyłoby sobie, by w portfolio ich firmy znalazła się Toyota, 12 proc. – BMW.

Analizując ubiegłoroczne wyniki, zauważyliśmy też, że dealerzy są coraz bardziej zadowoleni z wyborów, których dokonali w przeszłości. Gdy dwa lata temu przyszło odpowiedzieć im na pytanie, czy stojąc przed ponownym wyborem, podpisaliby umowę na autoryzację swojej marki, twierdząco odpowiedziało 69 proc. ankietowanych. W 2016 r. ten odsetek wyniósł aż 76 proc. Co więcej, w przypadku aż 10 marek liczba pozytywnych odpowiedzi wyniosła równo 100 proc. Powody do zadowolenia miały w szczególności marki: Audi, Dacia, Jeep, Mazda, Opel, Subaru, Suzuki, Toyota, Volkswagen i Volvo. Za dwa miesiące dowiemy się, czy wszystkie te brandy mogą liczyć na podobną lojalność ze strony sieci.

 

 

Tygodnik Kongresowy Nr 7 29/03/2017


Ilość w parze z jakością

Poziom jakości obsługi klientów jest coraz lepszy, ale nie we wszystkich salonach. O popełnianych błędach i przyczynach ich występowania mówi Michał Roszkowski z firmy Kantar TNS, prelegent 8. Kongresu Dealerów.

W wystąpieniu na Kongresie będzie pan przyglądał się procedurom obsługi klienta w stacjach dealerskich. Czy co do zasady poziom obsługi w polskich salonach jest coraz lepszy, czy coraz gorszy?
W ostatnich latach widać istotne zmiany i postępujący profesjonalizm dotyczący sposobu obsługi klienta, zarówno w zakresie sprzedaży samochodów nowych, jak i obsługi posprzedażnej. Dotyczy to głównie dużych grup dealerskich, często z kapitałem zagranicznym, sieci salonów własnych poszczególnych marek, ale również mniejszych graczy – mam na myśli dealerów z jedną lub dwiema lokalizacjami. Znamy jednak też dość duże wielomarkowe sieci salonów, które pomimo pokaźnych wolumenów sprzedaży i rozbudowanych struktur działają w obszarze obsługi klienta poniżej standardów reprezentowanych marek. Nie najlepiej wypadają również w badaniach benchmarkowych. Jednym z obszarów, nad którym zastanowić powinni się wszyscy, jest standaryzacja i procedury w działach sprzedaży samochodów używanych. Tutaj sposób obsługi klienta często odbiega od jakichkolwiek standardów. Bardzo ciekaw jestem wyników tegorocznych badań benchmarkowych w zakresie sprzedaży i obsługi posprzedażnej. Obawiam się jednak, że dobra koniunktura, czyli ruch w interesie, może spowodować, że doradcy handlowi i serwisowi mogą nieco luźniej podchodzić do oczekiwanych standardów.

Jakie błędy najczęściej popełniają dealerzy?
„Zerojedynkowe” spełnianie standardów oczekiwanych przez importerów jest ważne z szeregu powodów. Martwi jednak przede wszystkim to, że wielu dealerów – lub ich pracowników – nie widzi potencjału, jaki drzemie w tychże standardach. Myślę tu o potencjale dla rozwoju dealerskiego biznesu i zwiększenia zyskowności. Nie chodzi wyłącznie o to, aby realizować pewne procedury, ale żeby robić to w odpowiedni sposób, ze zrozumieniem celu biznesowego. To, jak rozmawiamy z klientem – chociażby o finansowaniu zakupu – lub to, jak prowadzimy przyjęcie albo wydanie samochodu w serwisie, ma olbrzymie konsekwencje dla kształtu zamówienia lub przyszłych zleceń serwisowych. W naszych badaniach widzimy wielokrotnie, że standardy prowadzące do stworzenia naturalnych sytuacji sprzedażowych lub bezpośrednio wspomagające dosprzedaż są pomijanie.

Czy jednym z powodów występowania błędów w obsłudze klienta może być trudna sytuacja na rynku pracy? Dziś brakuje zarówno pracowników do serwisu, jak i salonu.
Branża motoryzacyjna nie jest jedyną, która cierpi na brak wykwalifikowanego personelu. Sytuacja na rynku pracy z dużym prawdopodobieństwem ma wpływ na jakość obsługi w salonach, ale nie może być to traktowane jako wymówka. Chciałbym wierzyć, że osoby, które całkowicie nie nadają się do pracy na przysłowiowej pierwszej linii frontu, są odsuwane do innych zadań przez swoich przełożonych lub po prostu znajdują zatrudnienie poza branżą dealerską. Przecież w salonach pracują rzesze doradców posiadających potencjał, który trzeba uruchomić poprzez odpowiednie szkolenia i systemy motywacyjne. W sytuacji kiedy rynek dość dynamicznie rośnie, „bonusowanie” doradców np. wyłącznie za efekty sprzedażowe jest łatwe, ale na pewno niewystarczające.

 

 


Dealerzy nie wykorzystują szans?

Firma badawcza Kantar TNS we wrześniu ubiegłego roku przedstawiła wyniki badań dotyczących poziomu obsługi w polskich salonach. Przypominamy najważniejsze obserwacje.

Grupa 71 „tajemniczych klientów” sprawdziła obsługę w 365 salonach dealerskich w zakresie procesu sprzedaży samochodów nowych. Razem z wynikami kolejnej edycji corocznego badania Kantar TNS Garage Quality Check, sprawdzającego poziom obsługi klientów dealerskich serwisów oraz badaniem sposobu odpowiedzi na leady, internetowe wizyty audytorów z Kantar TNS stworzyły szczegółowy obraz tego, jak polscy dealerzy obsługują klientów.

Godzina i dwie minuty – to średni czas obsługi klienta w salonie dealerskim, zaobserwowany przez audytorów. Są marki, które schodzą poniżej 50 minut – to Fiat, Hyundai, Ford i KIA – oraz takie, w których czas przejścia przez pełny proces sprzedaży wynosi powyżej 70 minut – te marki to Audi, Renault, Dacia, Volkswagen i BMW. Widać jak na dłoni, że czas obsługi nie zależy od segmentu: wśród marek, które obsługują „długo”, są zarówno brandy wolumenowe, jak i premium.

Stopery audytorów Kantar TNS odmierzały nie tylko początek i koniec procesu, ale też jego poszczególne etapy: powitanie (średnia to 5 minut i 10 sekund), rozpoznanie potrzeb (5:22 min), prezentację auta (4:33), przedstawienie oferty (3:37), rozmowę o usługach dodatkowych (1:29), finansowanie (12:49) oraz jazdę testową (23:19).

Co ciekawe, średnia czasu przeznaczonego na prezentację samochodu wyniosła o minutę krócej niż rozmowa o potrzebach klienta. To raczej krótko, jeśli weźmie się pod uwagę nakłady, które dealerzy ponoszą z powodu szkoleń produktowych. W dodatku najczęściej handlowcy przywołują informacje z katalogów, które klienci często już znają. Zbyt rzadko pojawia się odwołanie do emocji oraz informacje o kosztach eksploatacji auta (na plus wyróżniają się pod tym względem dealerzy marek Audi, BMW, Skoda i Volkswagen).

Badanie Kantar TNS pokazało, że rozmowa z klientem na temat finansowania zakupu samochodu zajmuje średnio prawie 13 minut (rozpiętość średnich w zależności od marki wynosiła tu od 8,19 minuty w salonach KIA do 19,27 minuty w salonach BMW). To drugi – po jeździe testowej – najbardziej czasochłonny etap procesu sprzedaży. Sama jazda próbna zajmowała z kolei średnio 23 minuty. W 35 proc. przypadków odłożono ten element obsługi na sam koniec wizyty klienta w salonie – po ofercie i rozmowie o finansowaniu. Można się zastanawiać, czy to rzeczywiście najlepszy moment na jazdę testową. Z dwóch powodów. Po pierwsze, wydaje się, że łatwiej sprzedać auto komuś, kto poczuł już zapach nowego samochodu. Po drugie, większość samochodów demo jest modelami najbogatszymi, jeśli chodzi o gamę silnikową i wyposażenie. Klient po jeździe takim modelem może mieć większe potrzeby niż te, z którymi przyszedł do salonu.

W trakcie wizyt audytorów w salonach specjalny nacisk położono na sprawdzenie funkcjonowania współpracy między działami. Tylko w 53 proc. przypadków pracownicy działu sprzedaży aut nowych zaproponowali audytorowi pakiet serwisowy lub przedłużoną gwarancję. W 62 proc. przypadków pojawiła się propozycja wykupienia ubezpieczenia. Dodatkowe akcesoria proponowano w 59 proc. przypadków. Jeszcze słabiej jest w ruchu „w drugą stronę” – z serwisu do działu sprzedaży. Tylko w 19 proc. przypadków doradca serwisowy zaproponował zapoznanie się z ofertą działu samochodów nowych, w 7 proc. wizyt zaproponowano jazdę próbną, a w 4 proc. doradca serwisowy przedstawił klientowi handlowca z działu aut nowych.

Dziś, kiedy sprzedaż samochodów rośnie, a klientów w salonach nie brakuje, nie wszyscy przykładają należytą wagę do tego, by wykorzystać wszystkie szanse na dodatkową sprzedaż samochodów bądź usług. Ale gdy przyjdzie czas, gdy klientów będzie mniej, nikt na taki luksus nie będzie mógł sobie już pozwolić. A na poprawę błędów w obsłudze klientów może być już wtedy za późno.

 


Czego szukają Polacy?

Serwis OTOMOTO już po raz 6. zbadał, jakich samochodów poszukują polscy internauci. Po raz drugi z rzędu tytuł Internetowego Samochodu Roku 2016 zdobyło Audi A4.

Audi A4 utrzymało pozycję lidera z ubiegłorocznego zestawienia. Liczba zapytań dotycząca tego modelu przekroczyła 16,7 mln. Większość dostępnych w serwisie OTOMOTO egzemplarzy to Audi A4 w wariancie B6. Generacja ta była wytwarzana w latach 2000-2004, a jej przeciętne ceny wahają się w granicach 13 000 – 16 500 zł. Volkswagen Golf zajmował pierwsze miejsce w rankingu ISR przez cztery kolejne lata, aż do zeszłego roku, kiedy został wyprzedzony nie tylko przez Audi A4, ale też Volkswagena Passata. W edycji 2016 kompakt awansował o jedną pozycję, z liczbą wyszukań na poziomie 15,6 mln. Największa liczba ogłoszeń dotyczyła modelu Volkswagen Golf IV. Czwarta generacja “króla kompaktów” była dostępna na rynku w latach 1997-2003. Najczęstszy przedział cenowy to 6000 – 7500 zł. Po raz pierwszy na podium rankingu – dzięki liczbie 15,2 mln wyszukań – znalazło się BMW Serii 3. Najczęściej wystawiane egzemplarze BMW Serii 3 w 2016 r. to modele w wariancie E46, produkowanym w latach 1998 – 2007. Średnia cena samochodów z tej generacji to 11 000 – 14 000 zł. Największa liczba ogłoszeń była związana z BMW Serii 3 w odmianie  sedan.

Wśród najczęściej poszukiwanych marek również obyło się bez niespodzianek. Polacy kupujący auto używane najchętniej wybierają niemieckie brandy. Od 2015 r. nie zmieniły się dwa pierwsze miejsca. Stawce przewodzą Volkswagen i Audi. Miejscami zamieniły się za to marki BMW i Opel. Teraz to bawarski producent znajduje się na najniższym stopniu podium. W 2016 r. sporo na popularności zyskały Mercedes-Benz i Citroen, czyli marki, które wcześniej znajdowały się w drugiej dziesiątce.

Więcej niespodzianek zanotowano w trendach dotyczących wyszukań nowych samochodów. Na czele zestawienia znalazł się nowy Opel Astra. „W pierwszym pełnym roku sprzedaży niemiecki kompakt zajął trzecie miejsce w kategorii aut nowych w Polsce. Liczba rejestracji wyniosła 14 831 szt. i była wyższa w porównaniu do 2015 r. aż o 39,36%. Astra w zestawieniu nowych pojazdów w rankingu Internetowy Samochód Roku zajęła w poprzedniej edycji piątą lokatę” – czytamy w komunikacie OTOMOTO. Drugim najczęściej poszukiwanym modelem był Volkswagen Passat (awans o 7 „oczek” w porównaniu z ubiegłorocznym zestawieniem). Na najniższym stopniu podium znalazła się zaś Skoda Octavia, która przez pięć ostatnich lat była najczęściej poszukiwanym nowym samochodem wśród internautów. Zmiana nastąpiła również w rankingu najczęściej poszukiwanych aut nowych według marek. Ubiegłoroczny zwycięzca, Skoda, został tym razem sklasyfikowany dopiero na 5. miejscu. Liderem został Volkswagen, który wyprzedził Audi (awans o 7 pozycji), a trzecie miejsce – podobnie jak przed rokiem – zajął Opel.

Do lektury analizy rankingu Internetowy Samochód Roku 2016 – wraz z dodatkowymi statystykami, które mogą zainteresować w szczególności branżę autoryzowaną – zapraszamy na łamy kolejnego wydania miesięcznika „Dealer”.

 

Tygodnik Kongresowy Nr 6 22/03/2017


Hat-trick Grupy Krotoski-Cichy

Nazwa największego dealera w Polsce pozostaje taka sama – po raz trzeci z rzędu liderem rynku została Grupa Krotoski-Cichy. Po raz pierwszy w historii udało się jej przekroczyć próg 20 tys. sprzedanych samochodów.

Grupa Krotoski-Cichy w ubiegłym roku sprzedała 20,2 tys. samochodów, o 28,5 proc. więcej niż w 2015 r. To wyjątkowe wydarzenie z perspektywy historii naszego rynku. Jeszcze 6 lat temu świętowaliśmy moment, w którym ówczesny lider rynku, Grupa PGD, przekroczył roczny wolumen 10 tys. samochodów. Teraz przekraczamy kolejną granicę – taką, która stawia największą polską firmę wśród największych grup dealerskich w Europie.

Grupa PGD-IP ponownie zajęła 2. miejsce w zestawieniu. W ubiegłym roku firma sprzedała 16,7 tys. aut, o 10,5 proc. więcej niż rok wcześniej. Niezmieniona pozostała również obsada najniższego stopnia podium – zajęła je poznańska Grupa Bemo, która w ubiegłym roku sprzedała 8,9 tys. samochodów, notując wzrost o 19,6 proc.

Bardzo ciekawie było na bezpośrednim zapleczu TOP3. Na 4. miejscu zameldowała się Grupa PGA Polska, która w porównaniu z ubiegłorocznym zestawieniem zanotowała awans aż o 4 pozycje. Było to możliwe dzięki blisko 40-proc. wzrostowi sprzedaży. Tak dobry wynik można wiązać z ostatnimi inwestycjami grupy: otwarciem nowego salonu BMW w Gdańsku i pozyskaniem nowej marki – Volkswagena (jej salon również mieści się w Gdańsku). Największą niespodzianką była jednak lokata Grupy Plichta Dealer Park z Trójmiasta, która nie tylko zadebiutowała w czołowej „10” zestawienia, ale od razu trafiła na 5. miejsce. Wzrost sprzedaży zanotowany przez tego dealera – 49,5 proc. – jest prawie trzykrotnie wyższy niż ubiegłoroczny wzrost całego rynku sprzedaży aut w Polsce.

W drugiej „10” Listy TOP50 największe awanse zanotowały firmy: Grupa Zdunek (awans o 4 „oczka”, z 20. na 16. lokatę) i MM Cars (awans o 5 pozycji, z 22. na 17. miejsce). Obaj dealerzy zanotowali ponad 40-proc. wzrosty sprzedaży i solidarnie – po raz pierwszy w historii – przekroczyły granicę ponad 4 tys. samochodów sprzedanych w ciągu roku.

Ponad 40-proc. dynamiką sprzedaży mogły też pochwalić się firmy, które powróciły do czołowej „50” polskiego rynku. W tym gronie ponownie mogliśmy ujrzeć firmy: Carolina Car Company (40. miejsce), Grupa Bońkowscy (42. miejsce), Grupa Dąbrowscy (45. miejsce), Euro-Kas (47. miejsce) oraz Inter Welm (50. miejsce). Duże wzrosty największych polskich dealerów dosyć skutecznie „zablokowały” drogę na Listę TOP50 debiutantom. W tym roku po raz pierwszy na Liście pojawiła się tylko jedna firma – MuchaAuto, która w ubiegłym roku sprzedała 2016 samochodów (+38,5 proc. r/r/).

 


Kto Dealerem-Leaderem?

Zanim poznaliśmy czołową „10” Listy TOP50, wręczone zostały dyplomy w kategorii Dealer-Leader. Otrzymali je przedstawiciele firm, które w ubiegłym roku zanotowały największe wzrosty sprzedaży.

W ubiegłym roku cały rynek wzrósł o 16,5 proc., zaś sprzedaż dealerów z Listy TOP50 – aż o 20,3 proc. Grupa dealerów z Listy TOP50, których sprzedaż rosła szybciej niż rynek, liczy aż 35 firm. Co więcej aż 17 dealerów zanotowało wzrost sprzedaży większy niż 30 proc., a wolumen 9 firm wzrósł co najmniej o 40 proc. 6 firm z największymi wzrostami zostało uhonorowanych wyróżnieniami Dealer-Leader. Co ciekawe, kilkudziesięcioprocentowe wzrosty możliwe okazały się zarówno w przypadku firm sklasyfikowanych w drugiej połowie zestawienia, jak i w TOP25 firm z polskiego rynku.

Liderem przyrostu sprzedaży okazała się śląska Grupa Dąbrowscy (Renault, Dacia, Nissan), która sprzedała w minionym roku 2061 aut, o 53 proc. więcej niż rok wcześniej i została ostatecznie sklasyfikowana na 45. miejscu na Liście TOP50. Autorem drugiego największego – aż 49,5-proc. – wzrostu sprzedaży była zaś Grupa Plichta Dealer Park z Trójmiasta. Dealer związany obecnie już tylko z markami z Grupy Volkswagena na najnowszej Liście TOP50 został sklasyfikowany na 5. miejscu, aż 7 miejsc wyżej niż rok wcześniej. 46,8-proc. wzrost zanotowała z kolei firma Inter Welm, posiadająca obiekty w Bielsku-Białej i Pszczynie. Tak okazały wzrost przełożył się na ponad 1,9 tys. samochodów sprzedanych w 2016 r. i 50. lokatę na tegorocznej Liście (to jednocześnie powrót firmy do grona największych dealerów w kraju).

43,8 i 43,7 proc. wzrostu zanotowały – kolejno – Grupa MM Cars oraz Grupa Zdunek. Co ciekawe, firmy te sąsiadują ze sobą na Liście TOP50, zajmując – odpowiednio – 17. i 16. pozycję. Obie z nich po raz pierwszy przekroczyły też barierę 4 tys. samochodów sprzedanych w ciągu roku. Z kolei autorem 43,1-proc. wzrostu została firma Toyota Romanowski. Dealer związany z japońskim koncernem w ubiegłym roku sprzedał blisko 2,5 tys. samochodów, co pozwoliło mu na zajęcie 33. miejsca na Liście TOP50.


PGD liderem 10-lecia

Forum TOP100 odbywało się po raz 9., ale sama Lista TOP50 ogłaszana była już po raz 10. Z tej okazji powstała Lista 10-lecia, sumująca sprzedaż samochodów największych dealerów z ostatniej dekady.

Na pierwszym miejscu tego jubileuszowego zestawienia znalazła się Polska Grupa Dealerów, z wynikiem 113,5 tys. aut sprzedanych w latach 2007-2016. Drugie miejsce zajął aktualny lider rynku, Grupa Krotoski-Cichy, z wynikiem 91,9 tys. samochodów dostarczonych klientom. Oznacza to, że kilka lat na miejscu numer dwa nie wyczerpało przewagi PGD, zgromadzonej przez lata przewodzenia dealerskiej ekstraklasie. Na ostatnim miejscu podium rankingu 10-lecia zameldowała się Grupa Carservis, z wynikiem 57,2 tys. aut. W pierwszej „5” znalazła się również Grupa Bemo z Poznania, która sprzedała 55,3 tys. samochodów i firma Pol-Mot Auto, która w ciągu dekady przekazała swoim klientom ponad 44 tys. aut.

Miejsce szóste, ze sprzedażą na poziomie ponad 40 tys. samochodów, zajęła firma Inter Auto. W pierwszej dziesiątce zameldowały się także firmy: Sobiesław Zasada Automotive (miejsce 7.), wywodząca się z Siedlec, grupa Carsed (miejsce 8.), która w ciągu 10 lat zwiększyła swój stan posiadania niemal czterokrotnie, a także istniejąca od 2008 r. Grupa PTH (miejsce 9.). 10. lokatę zajęła zaś Grupa Auto Wimar. Ciekawostką jest to, że firma ta ani razu nie znalazła się w pierwszej dziesiątce samej Listy TOP50. Oznacza to, że Grupa Auto Wimar, to jedna z najbardziej stabilnych firm na naszym rynku. Najwyżej sklasyfikowaną w zestawieniu 10-lecia firmą z zagranicznym kapitałem jest Grupa PGA, która zajęła 11. miejsce, sprzedając ponad 30 tys. samochodów. Wstęp do grona 20 największych firm dealerskich ostatniej dekady dawał wolumen sprzedaży na poziomie 22,7 tys. samochodów. To wynik, który osiągnęła poznańska firma PM Pol-Car.

 

Tygodnik Kongresowy Nr 5 15/03/2017


Polska wyprzedziła Holandię

Organizacja OICA, zrzeszająca producentów samochodów, opublikowała dane, podsumowujące ubiegłoroczną sprzedaż samochodów na poszczególnych rynkach. Jak wypada w nich Polska?

Jest dobrze. Sprzedaż samochodów osobowych w Polsce w 2016 r. cechowała zdecydowanie ponadprzeciętna dynamika wzrostu. Wyróżniamy się także na tle regionu, który – oprócz nas – tworzą nowe kraje członkowskie Unii Europejskiej. Region ten rozwija się obecnie najszybciej na świecie. Tempo wzrostu w 2016 r. wynosiło tu 15,8 proc. w porównaniu z 2015 r., podczas gdy wzrost sprzedaży na całym świecie to 4,8 proc. Z kolei wzrost sprzedaży „osobówek” w Polsce wyniósł zaś 17,2 proc. Dodajmy, że nasz kraj pozostaje zdecydowanie najsilniejszym rynkiem w regionie – odpowiada on za ponad 416 tys. spośród blisko 1,2 mln sprzedawanych tutaj samochodów osobowych. Drugim największym rynkiem w regionie pozostają Czechy (259,7 tys. rejestracji, +12,5 proc. r/r/), trzecim zaś – Rumunia (115 tys. rejestracji, +17,0 proc. r/r/). Co ciekawe, jeszcze w 2007 r. to właśnie Rumunia była największym rynkiem w naszej części Europy.

Dzięki rynkowym wzrostom Polska jest obecnie 9. największym rynkiem w Europie. Na Starym Kontynencie zanotowaliśmy awans o jedno „oczko”, wyprzedzając Holandię, która w ostatnim czasie boryka się ze sporymi problemami i liczba rejestracji w ubiegłym roku zmniejszyła się tam w porównaniu z 2015 r. aż o 14,8 proc. Następnym w kolejce rynkiem do „przeskoczenia” jest Belgia, gdzie w 2016 r. zarejestrowano blisko 540 tys. samochodów osobowych, czyli o ponad 123 tys. więcej niż u nas. Do kolejnych rynków tracimy już zdecydowanie więcej. W Europie wyprzedza nas jeszcze Turcja (757 tys. rejestracji), Hiszpania (1,15 mln), Rosja (1,24 mln), Włochy (1,82), Francja (2,01 mln), Wielka Brytania (2,69 mln) oraz Niemcy (3,35 mln). Warto zaznaczyć, że wszystkie te rynki – poza Rosją – zanotowały w ubiegłym roku wzrosty sprzedaży. Z tego grona największą dynamikę odnotowano na rynku francuskim, gdzie popyt na samochody osobowe wzrósł o 15,8 proc.

Dobre wyniki rynku polskiego przełożyły się na nasz awans w klasyfikacji światowej, w której w ubiegłym roku zajmowaliśmy 25. pozycję. Co ciekawe, wyprzedziliśmy nie tylko wspomnianą Holandię. Które rynki ostatecznie wyprzedziliśmy? I którą pozycję zajmuje nasz rynek? Odpowiedź znajdą państwo w najnowszym wydaniu miesięcznika „Dealer”. Zachęcamy do lektury.

 


Branża warta coraz więcej

Dobra sytuacja na rynku przekłada się na stan dealerskich finansów. Analiza sprawozdań finansowych firm dealerskich pokazuje jednak, że wciąż są obszary, gdzie wyniki można poprawić.

Najnowsza edycja „Benchmark sprawozdań finansowych Dealerów Samochodów” autorstwa firmy DCG Dealer Consulting pokazuje, że sytuacja finansowa branży dealerskiej jest coraz lepsza. Sumaryczne przychody rynku dealerskiego w 2015 r. wyniosły 33,2 mld zł, blisko 9 proc. więcej niż rok wcześniej. Dobrą informacją są też rosnące zyski dealerów. Wyniki w tym zakresie są najlepsze w obecnej dekadzie. Rośnie zarówno najbardziej reprezentatywna część rynku, jak i wartości średnie, które od lat są zdecydowanie wyższe, m.in. ze względu na wyniki osiągane przez duże grupy dealerskie, ale także firmy związane z markami premium. Warto jednak zauważyć, że zyski dealerów w 2015 r. rosły zdecydowanie wolniej niż ich przychody. Nadal jednak średni zysk netto dealerstwa na poziomie 1,1 mln zł i wartość mediany na poziomie blisko 470 tys. zł dają powody do zadowolenia.

Rośnie także rentowność sprzedaży i – dosyć niespodziewanie – marża podstawowa, jaką uzyskują dealerzy. Na marżę podstawową składają się wyniki uzyskiwane na sprzedaży samochodów, ale także na częściach zamiennych i akcesoriach. Wskaźnik ten uwzględnia również premie jakościowe oraz ilościowe. W 2014 r. – wyliczana w taki sposób – średnia marża dealerska wynosiła 7,87 proc. W 2015 r. było to już 8,12 proc. (w przypadku mediany obie wartości są o niecały 1 pkt. proc. niższe). Wiele wskazuje na to, że wzrost marży to zasługa samych dealerów. Wpływ na to mogły mieć niektóre transakcje rynkowe, które – dzięki konsolidacji – zmniejszyły konkurencję w obrębie danej marki lub na określonym obszarze. Efekt zaczęły również przynosić działania z zakresu efektywnego zarządzania cenami sprzedaży aut przez właścicieli salonów i zatrudnianych przez nich handlowców.

Istotną informacją – dla samych dealerów, ale także współpracujących z nimi instytucji finansowych – jest fakt, że firmy dealerskie pozostają płynne. Wskaźniki płynności bieżącej oraz szybkiej w 2015 r. kształtowały się na poziomie niemal identycznym jak w 2014 r. Cieszy w szczególności stabilny poziom płynności szybkiej, która pokazuje, jaka część zobowiązań krótkoterminowych dealera mogłaby być pokryta wyłącznie przy użyciu należności i gotówki, jaką dysponuje firma. Średnia wartość wskaźnika płynności szybkiej wyniosła w 2015 r. 0,48, podczas gdy mediana – 0,38. Oczywiście część ekonomistów mogłaby powiedzieć, że książkowa wartość tego wskaźnika kształtuje się w okolicach 1 – tyle, że taka wartość nie uwzględnia specyfiki branży dealerskiej, stąd rynek nigdy się do niej nawet nie zbliżył. A przecież bankructwa wśród dealerów należą do rzadkości.

Jednak dealerzy mogą – a nawet powinni – pracować nad poprawianiem wskaźników. Nie tylko po to, by minimalizować ryzyko upadłości, ale przede wszystkim, by więcej zarabiać. W wielu firmach dobre skutki mogłyby przynieść prace ukierunkowane nad optymalizację wskaźnika rotacji zapasów. Badanie „Benchmark sprawozdań finansowych Dealerów Samochodów” pokazuje, że w 2015 r. dealerzy przechowywali zapasy średnio przez 57 dni. Nie tylko spowalnia to moment „odzyskania” gotówki, ale oznacza też, że – zakładając, że okres bezodsetkowy dla samochodu wynosi 30 dni – dealer musi przeznaczać dodatkowe środki na finansowanie każdego auta przez blisko miesiąc. Co ciekawe, wartości wskaźnika rotacji zapasów zbliżyły się do tych, które dealerzy uzyskiwali w latach 2011-2012, gdy popyt na nowe samochody był na zdecydowanie niższym poziomie, podczas gdy dziś częściej mówi się raczej o braku dostępności najbardziej pożądanych modeli lub konfiguracji. I choć w kontekście kształtowania wartości wskaźnika rotacji zapasów nie wszystko zależy od dealerów, warto, by dokładali oni starań, by posiadane przez nich samochody nowe – ale także „używki” oraz części zamienne – rotowały jak najczęściej.

 


Kto liderem „lajków”?

Dosyć regularnie na łamach „Dealera” przyglądamy się aktywności dealerów na Facebooku. Według najnowszego badania firmy Press-Service dealerskie profile mogą liczyć na coraz większe grono fanów.

Najbardziej liczne grono fanów na Facebooku ma firma Bemo Motors (62485 „lajków” na samym profilu dealerstw Forda, salony Mazdy to kolejne 13 tys. użytkowników). Także ten dealer zanotował największy wzrost fanów w okresie od ostatniego badania firmy Press-Service – od czerwca 2016 r. grono powiększyło się o przeszło 8 tys. osób. Druga na facebookowym podium zameldowała się Grupa Gezet, z grupą fanów przekraczającą 52 tys. użytkowników. Te dwie firmy dealerskie to facebookowa ekstraklasa – firmy, które zajęły dalsze pozycje w rankingu, mogą pochwalić się dużo mniejszą liczbą fanów w mediach społecznościowych. Trzecia firma w zestawieniu, Toyota Radość, jest jedynym dealerstwem w tej grupie, które zanotowała spadek liczby fanów – z przeszło 41 tysięcy do 39,6 tys.

Ciekawie wypada porównanie zaangażowania fanów poszczególnych dealerstw. Kim jest zaangażowany fan? To taki, który angażuje się w komunikację z dealerem, a więc taki, który klika „lubię to”, komentuje lub udostępnia posty dealera swoim znajomym. Największym wskaźnikiem zaangażowania fanów na Facebooku może pochwalić się salon Bawarii Motors w Katowicach – aż 8 proc. fanów profilu tej firmy wchodzi w interakcję z dealerem. Ale najwięcej się dzieje na profilu Grupy Bemo. Przeciętna liczba polubień, udostępnień i komentarzy na jeden post tego dealera to aż 424. Z zestawienia wynika też, który dealer jest na Facebooku najbardziej aktywny – wynika to ze średniej liczby postów na dzień. Tu prowadzi salon Audi firmy Autorud, który komunikuje się z fanami średnio 4 razy dziennie.

Widać, że mijają już czasy, gdy dealerzy publikują posty zawierające wyłącznie tekst. Z analizy postów zamieszczanych na najpopularniejszych dealerskich profilach wynika, że zawartość zdecydowanej większości to materiały zdjęciowe oraz wideo. Prym pod względem udziału postów zawierających zdjęcia wiedzie profil Audi prowadzony przez firmę Autorud. Zdjęcie towarzyszy tu każdej zamieszczanej notce. Ale ponad 90 proc. udziału zdjęć w postach odnotowano również na profilach Bemo Motors (marka Ford) i Lexus Kraków. Z kolei najwyższa procentowa zawartość materiałów wideo w postach dotyczy profilu firmy Toyota Radość (35 proc.). Wciąż są jednak dealerzy, którzy z materiałów wideo – w kontekście działalności facebookowej – korzystają bardzo rzadko lub wcale.

Firma Press-Service wybrała także najpopularniejsze wpisy, jakie dealerzy opublikowali na przełomie 2016 i 2017 r. Co nie zaskakuje, wszystkie z nich zawierają zdjęcia. Największą liczbę polubień – aż 964 – zebrał post Bemo Motors, pokazujący Forda Mustanga należącego do jednego z internautów. Post udostępniono 56 razy. Opublikowano pod nim też 18 komentarzy. 26 razy komentowano post zamieszczony na profilu Bawaria Motors, na którym zaprezentowano nowe BMW Serii 5 z pakietem akcesoriów M Performance. Post „lajkowano” 724 razy, udostępniono – 29. BMW Serii 5 była również bohaterem posta opublikowanego na profilu Grupy Gazda poświęconym bawarskiej marce, który polubiło ponad pół tysiąca internautów.

 

 

Tygodnik Kongresowy Nr 4 8/03/2017


Forum TOP100 już za tydzień

Najwięksi polscy dealerzy spotkają się już po raz dziewiąty. Co wydarzy się podczas konferencji?

Tradycyjnie Forum otworzy raport o zmianach i trendach, jakie można było zauważyć wśród największych dealerów w Polsce w ubiegłym roku. Ale jako że tego dnia będzie ogłaszana 10. Lista TOP50, nie zabraknie wątków historycznych i próby odpowiedzi na pytanie, co decydowało o tym, że dealerzy na przestrzeni lat awansowali, a potem utrzymywali się w gronie największych firm na rynku. A o skali trudności wyzwań z tym związanych niech świadczy fakt, że dekadę temu, by być liderem rynku, wystarczyło sprzedać niespełna 7,5 tys. aut. Dziś – aby móc tytułować się największym dealerem w Polsce – trzeba sprzedawać prawie 3 razy więcej!

Podobnie jak w poprzedniej edycji, Forum będzie podzielone na dwa spójne tematycznie bloki. Wśród prelegentów twórca jednej z potęg polskiego rynku dealerskiego – Adam Pietkiewicz z Polskiej Grupy Dealerów. Nie zabraknie gości z zagranicy. Najpierw Clem Dickmann z firmy Aumacon spróbuje odpowiedzieć na pytanie, czy w Polsce może powtórzyć się scenariusz holenderski, gdzie na rynku w pewnym momencie znalazło się zbyt wielu dealerów. Z kolei Jan Hofstede z Autohaag Zeeuw podzieli się swoimi najlepszymi praktykami w zakresie zarządzania relacjami z klientami. W trzeciej sesji tegorocznego Forum TOP100 tradycyjnie zaplanowano wystąpienie Gościa Specjalnego, którym w tym roku będzie prof. Grzegorz Kołodko.

Uczestnicy Forum zakończą dzień wieczorną Galą, na której zgromadzeni poznają listę TOP50 za rok 2016. Oczywiście, jak co roku, pierwsza dziesiątka listy zostanie uhonorowana pamiątkowymi dyplomami. Wyróżnienia odbiorą także firmy, które w 2016 r. po raz pierwszy znajdą miejsce na liście TOP50. Z okazji 10. urodzin Listy TOP50 w trakcie wieczoru poznamy też listę TOP20 dziesięciolecia, z której dowiemy się, kto w ostatnich 10 latach wprowadził na polski rynek najwięcej samochodów. Już możemy zdradzić, że przekroczona została bariera 100 tysięcy samochodów sprzedanych w ciągu dekady.

 


Lista TOP50 – co już wiemy?

Do ogłoszenia kolejnej Listy TOP50 pozostało równo 7 dni. Wtedy dowiemy się o wszystkich rozstrzygnięciach. Jednak pierwsze informacje dotyczące Listy, publikujemy już dziś.

Zawsze wyczekiwaną informacją jest poziom wskaźnika konsolidacji. W ubiegłym roku 50 największych dealerów sprzedało 46,95 proc. wszystkich nowych samochodów w Polsce (+1,67 pkt. proc. r/r/). Już w marcu 2016 r. zwracaliśmy uwagę, że na koniec roku można oczekiwać kolejnego wzrostu tego wskaźnika. I nie pomyliliśmy się. Aktualny wskaźnik konsolidacji polskiego rynku wynosi 47,9 proc., czyli blisko 1 pkt. proc. więcej niż przed rokiem. Pięćdziesiąt największych organizacji dealerskich nadal zatem nie wypracowuje 50 proc. wolumenu nowych samochodów na polskim rynku, ale jest tego coraz bliżej. Mimo że jeszcze 10 lat temu wydawało się to całkowicie niemożliwe.

Wzrost wskaźnika konsolidacji nie jest spowodowany wyłącznie wejściem przez największych dealerów na nowe rynki oraz inwestycjami i rozbudowami dealerskiego potencjału na dotychczasowych obszarach. To także efekt przewagi sprawności sprzedaży największych dealerów nad resztą rynku. Dość powiedzieć, że sprzedaż 35 dealerów spośród tegorocznej Listy TOP50 cechowała wyższa dynamika wzrostu niż cały rynek. Aż 17 dealerów zanotowało ponad 30-proc. wzrost sprzedaży, a w przypadku 9 firm były to wzrosty na poziomie ponad 40 proc.!

Co ciekawe, spośród wszystkich firm sklasyfikowanych na tegorocznej Liście TOP50, tylko 2 w ubiegłym roku zanotowały spadki sprzedaży. To rekordowo niski wynik. W ubiegłym roku – mimo wzrostów całego rynku – spadki zanotowało 5 firm. Dotychczas najlepszy rezultat zanotowano przed dwoma laty, gdy ujemna dynamika wzrostu cechowała 3 firmy.


Przypomnijmy sobie Listę TOP50 2015

W ubiegłym roku kolejność pierwszych miejsc na Liście TOP50 pozostała bez zmian. Zwyciężyła Grupa Krotoski-Cichy przed Grupą PGD – i to mimo że ta druga firma zanotowała blisko dwa razy większy wzrost sprzedaży.

Przypomnijmy, że 2015 r. przyniósł najlepszy od dziesięciu lat wynik sprzedaży polskiego rynku. Sprzedano 408 260 samochodów osobowych i dostawczych, a rynek wzrósł o 9,57 proc. Wskaźnik wzrostu 50 największych firm dealerskich wyniósł aż 14 proc. Warto zwrócić uwagę, że po raz pierwszy w historii polskiego rynku przekroczono granicę 15 tysięcy sprzedanych rocznie aut. I rekord ten pobiły od razu dwie firmy: Grupa Krotoski-Cichy i Grupa PGD. Po raz drugi na czele listy TOP50 znalazła się poznańska Grupa Krotoski-Cichy, która sprzedała w 2015 r. 15 702 samochody (wzrost o 17,45 proc.). Wynik Polskiej Grupy Dealerów to 15 104 samochody. PGD zanotowało jednak imponujący wzrost sprzedaży w wysokości aż 29,76 proc. Gdyby taki trend powtórzył się także w 2016 r., za tydzień dowiedzielibyśmy się o powrotnej zmianie lidera.

Reszta czołowych miejsc pozostała prawie bez zmian. Podobnie jak w 2014 r. ostatnie miejsce na podium zajęła druga poznańska grupa dealerska – Grupa BEMO (7455 sprzedanych aut), a miejsce czwarte firma Inter Auto z Krakowa (6150 sprzedanych aut). Po 2 latach nieobecności do pierwszej dziesiątki powróciła Grupa Zasada (5299 sprzedanych aut). Warto także zwrócić uwagę na duży awans Grupy PTH, która awansowała z ósmej na piątą pozycję.

Prawie wszystkie firmy z listy TOP50 w 2015 r. zanotowały wzrosty sprzedaży. Nie było wprawdzie tak dobrze jak rok wcześniej, gdy takich firm było aż 47, ale wynik 45 firm ze wzrostami też trzeba uznać za znakomity. Najwyższe wzrosty sprzedaży wśród firm znajdujących się na liście TOP50 2015 zanotowali, podobnie jak w roku ubiegłym debiutanci: warszawska grupa Wiśniewski – dealer Toyoty i Lexusa (+111,54 proc.) oraz reprezentująca także japońską markę firma Toyota Romanowski (+41,61 proc.).

Na liście TOP50 2015 już po raz czwarty z rzędu sklasyfikowano czterech debiutantów. Wśród nich pojawiły się dwie wspomniane wyżej firmy dealerskie reprezentujące Toyotę. Kolejne debiuty na liście TOP50 to międzynarodowa grupa Inchcape, sprzedająca samochody koncernu BMW. Ostatnim debiutantem jest katowicka firma Auto Zięba, dealer Renault i Dacii, który pomimo zakończenia współpracy w ramach konsorcjum MM Cars – Zięba, znalazł się w pierwszej pięćdziesiątce.

Kliknij, aby pobrać pełną Listę TOP50 2015

 

Tygodnik Kongresowy Nr 3 1/03/2017


Współpraca z CFM-ami. Lepiej już było?

Jak na przestrzeni lat zmieniała się współpraca dealerów z CFM-ami? Czy dziś dla dealera ta grupa klienta to konieczność? Czy można prosperować – i zarabiać – także bez niej?

Dla dealerów czasy CFM-owego „Eldorado” przypadały na przełom lat 90. i 2000. Były co prawda rabaty dla tej grupy klientów, ale ich poziom wówczas i dzisiaj – zwłaszcza w warsztacie – to niebo i ziemia. Obie strony były więc zadowolone, można wręcz zaryzykować stwierdzenie, że mieliśmy do czynienia z sytuacją „win – win”.

Idylla – oczywiście dla tych dealerów, którzy „załapali się” na duże kontrakty – skończyła się szybciej niż można było przewidywać. CFM-y rosły w siłę, rentowność dojrzewającej branży dealerskiej spadała, zaś konkurencją dla ASO były coraz częściej nieźle zorganizowane sieci „niemarkowe”. Moda na te ostatnie pojawiła się szczególnie po 2004 r. i objęciu Polski zapisami GVO. CFM, mający flotę liczoną w tysiącach aut, mógł sobie pozwolić na zdecydowanie więcej niż firma, która kilka lat wcześniej dopiero testowała polski rynek. Rozmowy z dealerami zaczęły być prowadzone z pozycji siły, zaś zasady współpracy ewoluowały w jedną stronę: regularne dokręcanie śruby dealerom. A że ci nie chcieli odpuszczać tak dużego klienta, pozwalali CFM-om na więcej niż powinni. Krok po kroku tracono rentowność, aż okazało się, że na najbardziej „wyżyłowanych” kontraktach ASO zarabiają w skali roku kilkaset złotych, a czasem nawet nic.

Pierwszym problemem było poszukiwanie przez CFM-y oszczędności na zakupie aut. Dealerom odpadł też właściwie cały zysk z działu F&I, ponieważ finansowanie i ubezpieczenia CFM-y zaczęły realizować samodzielnie. Gdy część serwisowych sieci niezależnych podniosło jakość usług, CFM-y albo zaczynały współpracować z nimi, albo jeszcze zwiększały presję na dealerów w zakresie obniżania stawek roboczogodzin. Ale nie tylko. W ramach ustępstw dealerzy brali na siebie koszty związane z autami zastępczymi, wydłużano też terminy płatności. W końcu CFM-y zaczęły także na własną rękę sprzedawać samochody pokontraktowe.

Dealerzy znaleźli kilka sposób na obronę przed gorszymi warunkami współpracy z CFM-ami. Jednym z nich jest niekiedy zakładanie własnych CFM-ów. Branża zna takie przykłady. Spółki CFM-owe powiązane z dealerem posiadają m.in. Grupa Nivette, Auto Centrum Golemo, Konsorcjum Arefiew czy Carolina Car Company, zaś wspólne przedsięwzięcie Grupy Bońkowscy, Anro-Trade, Jaworski Auto oraz Prestige Auto zaowocowało powstaniem projektu Global CFM. Główną barierą wejścia dla dealerów jest tu z reguły pozyskanie finansowania na zakup dużej floty, szczególnie w sytuacji, gdy spółka dealerska musi zarazem kupować auta na stok. W lepszym położeniu są dealerzy Toyoty, ponieważ japońska marka realizuje centralny program Toyota CorpoCars Management, którego element stanowi finansowe zaplecze w postaci importerskiej spółki leasingowej. Własny CFM to jednak także ryzyko źle skalkulowanej umowy (np. z powodu „przestrzelenia” wartości rezydualnych). A to dealera może bardzo zaboleć…

Można również zmienić filozofię i stawiać przede wszystkim na szerokorozumianych klientów indywidualnych – pojedyncze NIP-y i REGON-y. Dzięki temu firma dealerska ma zapewniony stały strumień klientów, uniezależniony od kontraktów flotowych czy nawet centralnych umów z ubezpieczycielami. Brak pośrednika w postaci CFM-u zwiększa też rentowność obsługi takich klientów. Ewentualna współpraca z CFM-ami może być wówczas jedynie dodatkiem. I nawet gdy współpraca dealera z CFM-em nagle się zakończy, nie powinno to zagrozić finansom dealera.

Widać zatem, że są sposoby, by dealerzy bez CFM-ów sobie poradzili. Choć mimo wszystko wydaje się, że obu stronom powinno być ze sobą po drodze. W końcu dobrej jakości auta wymagają dobrej jakości obsługi. A że kosztuje to trochę więcej? Floty CFM-ów także nie tworzą najtańsze auta jeżdżące po polskich drogach. ASO i firmy CFM to ta sama liga – oferująca lepsze standardy i określone korzyści.

.

 


Dealer – CFM-y: Koniec współpracy win–win?

Podczas Kongresu odbędzie się dyskusja poświęcona współpracy dealerów z CFM-ami. Wezmą w niej udział dealerzy, importerzy, firmy CFM i eksperci rynku. Moderatorem będzie Marek Konieczny.

Tematów do dyskusji z pewnością nie zabraknie. Z ostatnich danych opublikowanych przez Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów (PZWLP) wynika, że wzrost rynku CFM w 2016 r. wyniósł 11,5 proc. Z wynajmu długoterminowego skorzystał co piąty przedsiębiorca kupujący dla firmy nowe auta osobowe. W minionym roku firmy z branży CFM nabyły w polskich salonach 54 tys. samochodów osobowych, o 21,1 proc. więcej niż w roku 2015. To zarazem wynik o ponad 1/3 większy niż 2 lata temu. CFM-y odpowiadały więc za niespełna 20 proc. wszystkich samochodów zarejestrowanych na firmy. I mimo że cała flota PZWLP to jednocześnie zaledwie kilka proc. wszystkich samochodów zarejestrowanych przez polskie przedsiębiorstwa, nie ulega wątpliwości, że jest to klient, z którym dealerom powinno zależeć na porozumieniu. Czy jest ono jednak możliwe?

Eksperci rynkowi podpowiadają, że dealerzy powinni sporo czasu poświęcić analizie poszczególnych kontraktów z CFM-ami. Każde ustępstwo bądź wynegocjowany zysk, przekładają się na realne pieniądze właściciela firmy. W negocjacjach powinni zatem uczestniczyć właściciel firmy bądź jej prezes. Dyrektorzy czy kierownicy w pewnym sensie dysponują nieswoimi pieniędzmi i łatwiej jest im godzić się na ustępstwa – zwłaszcza w przypadku źle skonstruowanych systemów wynagrodzeń.

Niewykluczone, że po analizach i negocjacjach dealer będzie musiał powiedzieć CFM-om: „stop”. I albo za tę samą cenę zaoferować węższy zakres usług lub wymagać od firm CFM czegoś w zamian. Inaczej taka współpraca traci biznesowy sens, zwłaszcza jeśli CFM-y mają duży wpływ na tworzenie się kolejek w dealerskim serwisie. Niższe stawki roboczogodziny, które wynegocjowały CFM-y, przekładają się wówczas na realną utratę zysku dealera.

Podczas dyskusji na Kongresie dowiemy się, jak na ten problem patrzą wszystkie zainteresowane strony. Dealerzy z pewnością podzielą się uwagami dotyczącymi tego, co dziś wymaga poprawy w relacjach dealer-CFM, w które najczęściej włącza się także importer. To od przedstawicieli wybranych marek dowiemy się, jakie czynniki decydują o tym, że z danym CFM-em ostatecznie podejmowana jest współpraca. Najciekawsze mogą być opinie przedstawiciele samych CFM-ów. Jak one widzą współpracę z autoryzowanym serwisami? Czy jeszcze jej potrzebują? A jeśli tak, to na jakie ustępstwa są gotowi. Zapowiada się gorąca dyskusja.


Kongres na „8”

Średnia ocena wystąpień na Kongresie Dealerów Samochodów z roku na rok rośnie. W ubiegłym roku uczestnicy ocenili wystąpienia średnio na 8,11 pkt. w 10-stopniowej skali.

Na najwyższe noty – zdaniem uczestników – zasłużyły wystąpienia Michała Wąsika z firmy ASE Global oraz Marka Koniecznego z DCG Dealer Consulting. Hitem okazało się wystąpienie dotyczące samochodów używanych, a w szczególności rotacji samochodów. Michał Wąsik zastanawiał się, dlaczego polscy dealerzy nie odkupują aut od swoich klientów. Na tym jednak nie poprzestał. Dał bowiem kilka rad, jak ten stan zmienić. Uczestnicy 7. Kongresu Dealerów ocenili jego prezentację na 8,93 pkt.

Na 8,82 pkt. zostało ocenione wspólne wystąpienie Michała Wąsika i Marka Koniecznego, w którym zaprezentowano najlepsze praktyki rynku dealerskiego 2015/2016, pochodzące z USA, Europy i Polski. Na 8,48 pkt. zostało zaś ocenione samodzielne wystąpienie Marka Koniecznego, w którym zastanawiał się on, czy w Polsce da się robić programy typu Exchange Car, w których klienci dealerskich salonów – w momencie zmęczenia swoim starym samochodem – bez większych przeszkód i formalności mogliby wymienić samochód na nowy.

Bardzo wysokie noty otrzymało również wystąpienie Krzysztofa Romańskiego, który jak co roku zaprezentował i przeanalizował wyniki Badania Satysfakcji Dealerów (8,42 pkt). Doceniono również dyskusję panelową – prowadzoną przez Marka Koniecznego – dotyczącą prezentacji nowych samochodów ze stoku w sieci oraz wystąpienie Radosława Sternickiego z firmy Odyssey, który między innymi na przykładzie kierowanego przez siebie dealerstwa opowiadał o możliwościach optymalizacji zarządzania biznesem. Obie prelekcje oceniono na 8,38 pkt. Na 8,15 pkt. zasłużyło z kolei wystąpienie Marty Szafarowskiej, która przekonywała, że zarządzanie podatkami to sprawa przede wszystkim dla prezesa lub dyrektora finansowego, a nie – jak to się często dzieje w polskich dealerstwach – księgowej.

Ogólna ocena wystąpień na ubiegłorocznym Kongresie Dealerów Samochodów wyniosła 8,11 pkt. i była lepsza niż w poprzednich latach. W 2015 r. zawartość merytoryczną Kongresu oceniono na 8,07 pkt, zaś w 2014 r. – 7,90 pkt.

Dla uczestników tegorocznego Kongresu mamy bardzo dobrą wiadomość, ponieważ najwyżej oceniani prelegenci z 2016 r., ponownie wystąpią na Kongresie. Michał Wąsik wspólnie z Markiem Koniecznym tradycyjnie zaprezentują najlepsze rynkowe praktyki. Marek Konieczny poszuka również rozwiązań na dealerskie dylematy związane z poszukiwaniem pracowników, prezentując 10 dobrych pomysłów w tym zakresie. Poprowadzi również dyskusję panelową dotyczącą współpracy dealerów z CFM-ami.

 

Tygodnik Kongresowy Nr 2 22/02/2017


Znaleźć, zapłacić, zatrzymać

Poszukiwanie pracowników to aktualnie jedno z najważniejszych wyzwań dealerów. O działaniach, które zmniejszą problemy branży z rekrutacją, opowiada Marek Konieczny, partner zarządzający DCG Dealer Consulting.

Firm, które specjalizowałyby się w poszukiwaniu pracowników na potrzeby polskich dealerów, jest bardzo niewiele. Także dealerskie działy HR – pomimo nasilających się ostatnio narzekań na brak pracowników w dziale sprzedaży czy serwisie mechanicznym lub blacharsko-lakierniczym – nie są na tyle rozwinięte, by eliminowały problemy związane z zatrudnieniem. Cały czas rekrutacja opiera się na umiejętnościach właścicieli lub osób zarządzających dealerstwami, ale nie zawsze są to działania w pełni profesjonalne. W rezultacie zainteresowanie pracowników znalezieniem zatrudnienia w branży dealerskiej nie należy do największych. I to mimo powszechnego przekonania, że jest to branża, w której nieźle się zarabia.

Tegoroczne wystąpienie Marka Koniecznego, partnera zarządzającego w firmie DCG Dealer Consulting, będzie jednym z pierwszych, w którym zostanie podjęta próba zastanowienia się, czy pomysły, które funkcjonują na rynkach dealerskich w innych krajach – oraz na rynku polskim, ale w innych branżach – da się przełożyć na polską branżę dealerską i w znaczący sposób zmniejszyć problemy związane z pojawiającymi się wakatami.

Pierwszym z trzech najważniejszych wyzwań związanych z pracownikami jest znalezienie odpowiednich członków załogi. Branża dealerska nie ma większego wpływu na podstawowy problem, który powoduje braki w kadrze, czyli bardzo ograniczone szkolnictwo zawodowe, kształcące przyszłych blacharzy czy mechaników. Dealerzy są więc zmuszani do poszerzania kręgu pracowników, których zatrudnienie rozważają. W ostatnich miesiącach – jak grzyby po deszczu – zaczynają pojawiać się programy poszukiwania pracowników poza rynkiem polskim, głównie na Ukrainie. Taki program przygotowuje między innymi Związek Dealerów Samochodów. Rozwiązania te mają na celu przede wszystkim dostarczenie pracowników na stanowiska związane z obsługą posprzedażną samochodu. Jednak rozszerzenie kręgu poszukiwanych pracowników możliwe jest także w granicach Polski. Kogo szukać, gdzie i w jaki sposób? Zbiór dobrych praktyk z tym związanych Marek Konieczny przedstawi na Kongresie. Ale jedną dobrą praktykę przedstawiamy już dziś.

Bardzo ciekawie zapowiada się również część poświęcona trzeciemu „Z”, czyli zatrzymaniu pracowników. Rywalizacja pomiędzy dealerami o dobrych pracowników staje się niezwykle silna. Co chwilę słychać, że dealerzy z większych aglomeracji podkupują sobie nawzajem pracowników, przede wszystkim oferując im wyższe wynagrodzenie. Ostatnie badania pokazują, że zagadnienia „płacowe” – mimo iż wciąż są najważniejsze – nie są jedynymi elementami, które mają wpływ na wybór pracodawcy. Te dodatkowe czynniki to szeroko pojęta atmosfera i model zarządzania w pracy. O czym konkretnie mowa? Jak zauważa Marek Konieczny, u części dealerów nie wykształciły się jeszcze przejrzyste struktury organizacyjne. W rezultacie dealerzy dziwią się, że pracownicy od nich odchodzą, mimo że stosują u siebie przestarzały, wodzowski model zarządzania, w którym głównym czynnikiem motywującym pracownika jest strach, a nie potencjalna nagroda. Coraz większe znaczenie dla pracowników mają także wszelkiego rodzaje benefity, które dotychczas były stosowane przede wszystkich w dużych korporacjach. Mowa na przykład o dodatkowej opiece zdrowotnej dla pracowników, finansowaniu ich wypoczynku czy aktywności sportowej bądź kulturalnej. Na zaoferowanie benefitów już dawno zdecydowali się dealerzy z Europy Zachodniej i Stanów Zjednoczonych. Taka przyszłość czeka także polską branżę dealerską. Dlatego podczas Kongresu zostaną zaprezentowane i omówione modele benefitowe najbardziej odpowiednie dla dealerów.

 


Szukać poza branżą

Na Kongresie omówionych zostanie 10 dobrych pomysłów na rozwiązanie problemów z poszukiwaniem pracowników. Już dziś opisujemy jeden z nich.

Dobra praktyka związana jest z tzw. pierwszym „Z”, czyli problemem ze znalezieniem pracownika. Wciąż wielu dealerów zbyt dużą wagę przykłada do tego, by handlowiec posiadał doświadczenie w sprzedaży samochodów. Tymczasem dealerzy z innych krajów znacząco poszerzyli krąg dostępnych kandydatów, z założenia poszukując osób, które do tej pory nie miały nic wspólnego z motoryzacją. Wiele firm – wśród nich także polscy dealerzy – wdrożyło tę praktykę z dobrymi efektami. Mowa w szczególności o dealerach współpracujących z markami premium.

Jakie są korzyści z zatrudnienia handlowca spoza branży? Po pierwsze, stanowi on „czystą kartkę” i nie przenosi wielu złych nawyków, które mógł nabyć podczas pracy u innego dealera. Po drugie, handlowiec, który do tej pory sprzedawał produkty finansowe czy telekomunikacyjne, niejako we krwi ma zagadnienia związane z lejkiem i agresywnością sprzedaży. To osoby, które całe życie przepracowały na modelu sprzedaży aktywnej, opierając się na ogromnej bazie kontaktów, z których tylko niewielka część owocowała finalizacją transakcji. To zupełnie inny model sprzedaży niż stosuje większość dealerskich handlowców, którzy operują przede wszystkim na zdecydowanie węższej bazie dotychczasowych klientów. Doświadczenia pokazują, że sprzedawcy działający w oparciu o model sprzedaży aktywnej na dużej bazie, mogą osiągać lepsze wyniki sprzedażowe niż handlowcy, którzy „wyrośli” na motoryzacji.

W Polsce dealerzy wciąż dosyć rzadko poszukują jednak pracowników o takim profilu. Na innych rynkach wyniki uzyskiwane przez osoby, które wcześniej sprawdzały się na przykład w sprzedaży dóbr luksusowych (np. zegarków) lub produktów telefonii komórkowych były na tyle dobre, że menedżerowie odpowiedzialni za HR zdecydowali się wręcz na wymianę dotychczasowej kadry sprzedającej.


„Dealer” w nowej odsłonie

Więcej zdjęć, nowocześniejszy układ, ciekawsza publicystyka – taki będzie miesięcznik „Dealer” po największym „rebrandingu” od powstania pisma. Już za kilka dni na państwa biurkach.

Biorąc do ręki pierwszy w tym roku numer „Dealera” (magazyn jest już wydrukowany i w tym momencie szykowany do wysyłki), mogą się państwo nieco zdziwić… Po wydaniu ponad 100 numerów miesięcznika, w jego redakcji stwierdzono, że nadeszła pora na „drobne” odświeżenie układu graficznego pisma. Dosłownie za parę dni będą państwo mogli ocenić efekty wytężonej, kilkumiesięcznej pracy. Ale okładkę i premierowe próbki załączamy już teraz.

Nowy „Dealer” to zdecydowanie więcej zdjęć, w tym okładkowe z bohaterem (a w tym miesiącu bohaterką) wywiadu miesiąca. Nowocześniejszy układ zagościł także w środku: całość jest pomyślana tak, aby lektura pisma była jeszcze przyjemniejsza dla oczu, ale z zachowaniem wartości merytorycznej. Nowy layout nie oznacza rezygnacji ze znaku firmowego „Dealera”: najwyższej jakości treści. Wręcz przeciwnie, „Dealer” to wciąż gazeta przede wszystkim do czytania, a nie oglądania (choć jedno nie wyklucza drugiego).

Zachowano więc wszystkie najważniejsze formy dziennikarskie, do których przez lata przyzwyczaili się czytelnicy. Pojawiły się też nowe formy, z rozszerzonym dealerskim „Barometrem” (który raz na kwartał – równolegle z dotychczasową formułą – będzie mierzył poziom „Dealerskiego PMI”) na czele. Do tego wzmocniono dział publicystyki, z nowymi autorami, których wcześniej znano głównie jako ekspertów cytowanych w tekstach (Wojciech Kordalewski, Marcin Szczupak, Michał Wąsik). Swoje trzy grosze dorzucą oczywiście dziennikarze i wydawcy (Michał Siedzieniewski, Marek Konieczny).

Jak wyszła całość? Sędziami – jak zawsze – będą czytelnicy. To dla nich zmienił się miesięcznik „Dealer”.

 

Tygodnik Kongresowy Nr 1 15/02/2017


Co na 8. Kongresie?

Kongres w ciągu 8 lat stał się żelaznym punktem w kalendarzu wielu polskich dealerów. W tym roku konferencja odbędzie się pod hasłem: „Na drodze wzrostu. Nadążyć za ciągłą zmianą”.

W Polsce sprzedaje się obecnie najwięcej samochodów od czasu naszego wejścia do Unii Europejskiej. Miniony rok to czas prawdziwego bumu na nowe pojazdy. Łącznie zarejestrowano ponad 475 tys. samochodów osobowych i lekkich dostawczych. Wzrosty sprzedaży notuje w ostatnim czasie zdecydowana większość dealerów. I choć nikt nie tęskni do czasów, gdy sprzedaż każdego auta sprawiała dużą trudność, to należy zdawać sobie sprawę, że coraz większe wolumeny niosą ze sobą dodatkowe wyzwania. Rośnie nie tylko liczba klientów w salonie i serwisie, ale także ich wymagania – chcą oni być obsługiwani kompleksowo, szybko i profesjonalnie. Aby zaspokoić ich potrzeby dealer potrzebuje między innymi odpowiedniej liczby wykwalifikowanych pracowników, a także powierzchni do wykonywania usług i miejsca do przechowywania aut. Jednak zmian w infrastrukturze, ale także zatrudnieniu, nie da się wprowadzić z dnia na dzień. Trzeba się do nich przygotować. Tak by nadążyć za rynkiem i za konkurencją.

Stojące przed dealerami wyzwania pomogą zrozumieć prelegenci Kongresu. Zacznie się – podobnie jak rok temu – od finansów. Daria Zawrotniak, dyrektor finansowy w firmie Duda-Cars, podpowie, jak określić i kontrolować punkty krytyczne oraz wzajemne zależności finansowe działów firmy dealerskiej. Od innej strony dealerskiej działalności przyjrzą się Mateusz Galica i Michał Roszkowski z Kantar TNS. Wspólnie zastanowią się, czy standardy importerskie są dostosowane do rzeczywistych sytuacji obsługowych w procesie sprzedaży lub w serwisie. Czy rynkowa rzeczywistość sprawia, że część standardów nie ma szans być zrealizowana? A może jednak określane przez importerów procedury są właściwe, ale dealerom brakuje czasu na ich pilnowanie?

Wszyscy zdają sobie sprawę, że autoryzacja w biznesie motoryzacyjnym znaczy wiele. Ale przecież w większych aglomeracjach na niewielkim obszarze działa wielu dealerów, czasami nawet tej samej marki. Co sprawia, że jedni radzą sobie lepiej, a inni gorzej? Marcin Posłuszny, obecnie związany z koncernem motocyklowym Harley Davidson, przekonuje, że jednym z kluczowych czynników decydujących o sukcesie jest budowa własnej marki. – Niewielu dealerów wie, jak to zrobić, a jeszcze mniej to robi – przekonuje Posłuszny. Zapowiada jednak, że podczas swojego wystąpienia podpowie, jak powinno wyglądać budowanie koncepcji własnej marki i omówi działania, jakie powinny temu towarzyszyć.

Już pierwszego dnia uczestników czeka wystąpienie stanowiące połączenie biznesu i nauki. Prof. Rafał Ohme będzie przekonywał w nim, że aby zdobyć coś, czego się nie ma, trzeba robić coś, czego nigdy wcześniej się nie robiło. Prof. Ohme podczas wykładu w przystępny sposób przedstawi najnowsze odkrycia neuronauki i psychologii – istotne dla sprzedaży i zarządzania oraz bogato ilustrowane przykładami ze świata biznesu, show biznesu i międzynarodowej polityki. Tuż po nim wystąpienie już czysto praktyczne. Marek Konieczny z DCG Dealer Consulting i Michał Wąsik z ASE Global Poland – jak co roku – przedstawią najnowsze i najlepsze praktyki rynku dealerskiego w Ameryce, Europie oraz Polsce.

Drugi dzień Kongresu rozpocznie Robert Dzierżanowski, odpowiedzialny za rozwój koncepcji serwisowych w firmie Bosch w Polsce. Opowie on o trendach na rynku obsługi pojazdów i o tym, jak znając kierunki zmian, można się do nich przygotować. Może okaże się, że dobrym posunięciem będzie prowadzenie serwisu autoryzowanego i niezależnego w ramach jednej firmy dealerskiej?

Zaraz potem uczestnicy konferencji przeniosą się w stronę nowych technologii. O Google Analytics – najważniejszym narzędziu umożliwiającym pomiar zwrotu z inwestycji w reklamę – opowie Maciej Lewiński, specjalista marketingu internetowego i prelegent najważniejszych konferencji branżowych. I co najważniejsze, wyjaśni on, na co – w kontekście Google Analytics – powinien zwracać uwagę prezes, a czym po prostu nie powinien zawracać sobie głowy.

Obszarem, który spędza sen z powiek wielu dealerów jest współpraca z CFM-ami. Dlatego tematowi zostaną poświęcone aż dwa wystąpienia. Zacznie Robert Grzelec, obecnie związany z FordStore Łódź. W swojej prezentacji postara się on odpowiedzieć przynajmniej na część pytań, jakie rodzą się podczas podpisywania kontraktów z firmami zarządzającymi flotami samochodów. Podpowie również, na co zwrócić uwagę podczas negocjacji kontraktu z CFM-ami, aby nie wpaść w pułapkę spirali ustępstw. Część poświęconą współpracy z flotami zakończy dyskusja z udziałem dealerów, importerów, firm CFM i ekspertów rynku, którą poprowadzi Marek Konieczny. Jej uczestnicy postarają się odpowiedzieć na pytanie, czy da się pogodzić sprzeczne interesy obydwu stron. I co jeśli jednak nie?

Nie będzie to jednak jedyna debata podczas Kongresu. Pierwsza odbędzie się jeszcze pierwszego dnia konferencji. Będzie poświęcona kluczowemu dla wielu dealerów problemowi – znalezienia odpowiednich pracowników. Uczestnicy dyskusji zastanowią się również, czy w rekrutacyjnych wysiłkach ktoś może dealerowi pomóc. Czy cenne okaże się wsparcie importerów? Czy – przeciwnie – ich udział w rekrutacji będzie wiązał się z ograniczeniem autonomii dealera? Może więc rozwiązaniem będzie współpraca z firmami HR, które wspomagają się także pracownikami z zagranicy, głównie ze wschodu? Na zakończenie tegorocznego Kongresu będziemy mieli jeszcze jedno wystąpienie na temat dealerskich dylematów związanych z pracownikami. 10 dobrych pomysłów i sprawdzonych praktyk z rynku (nie tylko polskiego) przedstawi Marek Konieczny. Biorąc pod uwagę, jak duże problemy z pracownikami ma dziś wielu dealerów, ale także to, jak dużym zainteresowaniem cieszą się z wystąpienia z dobrymi praktykami, z pewnością w przypadku tegorocznego Kongresu czeka nas prawdziwy „grande finale”.

Po raz piąty na Kongresie 2017 odbędzie się uroczyste ogłoszenie wyników realizowanego już po raz 10. w Polsce Badania Satysfakcji Dealerów ze Współpracy z Importerami. Po raz kolejny importerzy odbiorą oparte na wynikach tego badania nagrody: dla najbardziej przyjaznego importera i dla najbardziej pożądanej przez dealerów marki. Już po raz szósty w trakcie Kongresu zostaną wręczone nagrody Polskiego Rynku Dealerskiego, organizowane przez Miesięcznik „Dealer”, honorujące najważniejsze osiągnięcia na rynku dealerskim w roku 2016. W tym roku dealerzy zostaną wyróżnieni w dwóch nowych kategoriach: „Najlepszy dealer flotowy” i „Salon dealerski roku”.

8. Kongres Dealerów Samochodów, jak zwykle będzie łączył w sobie merytoryczną konferencję, poświęconą najważniejszym problemom rynku dealerskiego oraz wystawę prezentującą najważniejsze oferty usług dla polskich dealerów, zwłaszcza w zakresie usług finansowych, kadrowych, ubezpieczeniowych, marketingowych, informatycznych oraz wszelkich innych niezbędnych polskim dealerom do sprawnej organizacji swojego biznesu. Wszyscy uczestniczący w Kongresie dealerzy, w czasie dwóch dni intensywnej pracy i rozmów, będą mogli wypracować podstawy dla strategii biznesowych i współpracy z dostawcami na najbliższy rok. Przypomnijmy, że Kongres to nie tylko konferencja i wystawa, to ale także dziesiątki kuluarowych spotkań oraz wieczorne rozmowy przy winie, które w ubiegłym roku przyniosły wiele, nie tylko towarzyskich, ale i biznesowych rezultatów.

 


 

Kongres wraca do Ossy

Po roku przerwy najważniejsza dealerska konferencja wraca do Centrum Kongresowego Ossa obok Rawy Mazowieckiej. Nie zmienia się jedno – Kongres to nadal centrum dealerskich spraw w samym centrum Polski.

Tegoroczny Ogólnopolski Kongres Dealerów Samochodów odbędzie w dobrze znanym Centrum Kongresowym Ossa koło Rawy Mazowieckiej, tuż obok trasy szybkiego ruchu Warszawa-Katowice. Centrum Kongresowe Ossa usytuowane jest na skrzyżowaniu głównych szlaków komunikacyjnych, zaledwie 60 km od Warszawy i Łodzi. Jednak jego lokalizacja zapewnia doskonały dojazd na Kongres dla wszystkich polskich dealerów, tych z południa i z północy, tych z zachodu, wschodu i centrum.

Po intensywnej i stojącej na wysokim poziomie części merytorycznej uczestnicy z pewnością docenią położenie Centrum Kongresowego Ossy – w spokojnej okolicy i z dala od miasta, co tworzy doskonałe miejsce na chwilę relaksu. Zapewni go na pewno Centrum Wellness & Spa, które oferuje basen, saunę lub jacuzzi, siłownię i bogatą infrastrukturę sportową rozmieszczoną na 23 hektarach terenu wokół hotelu. Uczestnicy Kongresu będą mogli skorzystać także z jednej z pięciu restauracji i poznać smaki dań kuchni międzynarodowej oraz regionalnych specjałów okolicy. Do dyspozycji pozostają również U-BOOT Bar i Club 84.

Relaks zapewnią także komfortowe, przestronne i dobrze wyposażone pokoje hotelu. Wszystkie posiadają ergonomiczne miejsce do pracy, indywidualnie sterowaną klimatyzację, sejf, bezpłatny Internet oraz LCD TV z międzynarodowym wyborem kanałów TV oraz stacji radiowych. Przestronne łazienki i nowoczesne sypialnie z wygodnymi łóżkami oraz komfortowy i nowoczesny wystrój pokoi sprzyjają atmosferze odpoczynku po długim dniu pracy.

Dla wszystkich Uczestników Kongresu Dealerów Samochodów przygotowana jest specjalna oferta noclegowa. Szczegółowe informacje na ten temat znajdują się <<tutaj>>.


Przeżyjmy to jeszcze raz – 7. Kongres

Ubiegłoroczny Kongres odbywał się w atmosferze wzrostów i ogólnego rynkowego optymizmu. A jako że impreza miała miejsce we wnętrzach dawnej łódzkiej wytwórni filmowej, prowadzący Marek Konieczny ogłosił debiut nowej produkcji: 7 tłustych lat polskiej branży dealerskiej.

Aby ten optymistyczny scenariusz można było zrealizować, większość wystąpień Kongresu została poświęcona temu, jak w czasie koniunktury „wycisnąć” ze swej firmy możliwie najwięcej. Robert Kozanecki, właściciel firmy Optim Plus wprowadził publikę w temat, analizując – na podstawie benchmarku finansowego DCG Dealer Consulting – stan finansów rodzimych dealerów. Okazało się, że w ciągu dekady przychody branży urosły o niemal połowę. Choć uwadze uczestników nie umknęło z pewnością, że jeszcze bardziej urosły koszty… Radosław Sternicki, Odyssey sp. z o.o., pokazał – na „żywym” przykładzie własnego dealerstwa – jak optymalizować wskaźniki i zysk dealerstwa (w ciągu roku w serwisie udało się mu poprawić dochód o ponad 200 proc.!), zaś Bartłomiej Dudka z Branch Brothers radził, w jaki sposób zaaranżować wnętrze i wystrój salonu, aby stały się one przestrzenią przyjazną dla klientów. W końcu nie wszystko zależy tutaj od importera.

O tym, jak prowadzić mądrą politykę podatkową – m.in. pozwalającą firmie na zatrzymanie jak największej ilości pieniędzy – opowiadała Marta Szafarowska, ekspert MDDP. Wspólnie zastanawialiśmy się również, co robić, aby pełniej wykorzystać potencjał drzemiący w klientach: całe wystąpienia – dotyczące obszaru posprzedaży – poświęcili tej sprawie szef DS Germaz Michał Mazur, a także Marek Konieczny, skupiający się na programie „Exchange Car”, który bazuje na… znudzeniu klienta starym modelem auta. Nie zabrakło wreszcie tematyki dotyczącej modnych ostatnio w ASO samochodów używanych: tutaj brylowali Michał Wąsik z ASE Global (nacisk na trade in i rotację) i Paweł Tomaszek z firmy OneAutomotive (zarządzenie ceną w dziale „używek”). Całość programu uzupełniły dwa panele dyskusyjne (poświęcone produktom finansowym HRV i sposobom na promocję sprzedaży nowych aut w internecie), dobre praktyki oraz – jak co roku – niezależne Badanie Satysfakcji Dealerów Samochodowych (lider był tu jeden – Mazda, która w dodatku „ustrzeliła” w tym względzie swoistego hattricka – ale marek mających powody do zadowolenia – mimo wszystko więcej). Łącznie – ponad 10 godzin merytorycznych prelekcji o dealerskim biznesie. Przy pełnej sali Double Tree Hilton w Łodzi.

Galeria – 7. Kongres Dealerów (część 1)

Ale Kongres to nie tylko fabryka wiedzy. To również docenienie najlepszych w tej branży – czyli gala Nagród Rynku Dealerskiego (w kategorii Człowiek Roku Miesięcznika „Dealer” Andrzej Arefiew przekazał „pałeczkę” Piotrowi Mozdyniewiczowi) – oraz wystawa targowa czołowych firm z otoczenia rynku dealerskiego (na Kongresie pokazało się ich ponad 30). W ubiegłym roku, w nowej aranżacji przestrzennej DoubleTree by Hilton, świetnie prezentowała się część wystawiennicza. Natomiast wzmożony ruch w punktach kilkudziesięciu sponsorów i wystawców wskazywał, że pole do wspólnego działania z dealerami staje się coraz szersze. No ale w końcu naszą branżę czekać ma 7 tłustych lat… Także atmosfera podczas wieczornego coctailu – oraz sam czas trwania bankietu – pokazała, że optymizm wśród dealerskiej braci panuje bardzo silny (trzeba przyznać, że pomysłowość naszych sponsorów nie zna granic: w Łodzi można było więc m.in. zatańczyć przy muzyce na żywo, odbyć terenowy rajd na symulatorze, spotkać Japonki częstujące sushi, a nawet odebrać nagrodę od… piłkarek Bayernu Monachium). Zresztą – trudno się było dziwić. W końcu sprzedażowe osiągi polskiego rynku w pierwszym półroczu uruchomiły wodze wyobraźni. Przypomnijmy: wolumen notował progres o blisko jedną piątą wobec analogicznego okresu w 2015 r. I jak wszyscy doskonale wiemy – znakomity wynik udało się „dowieźć” do końca.

Galeria – 7. Kongres Dealerów (część 2)

Na dwudniową imprezę zawitało do Łodzi ponad 600 uczestników z całego kraju. Znów więcej niż w poprzedniej edycji, choć w zestawieniu z dynamiką wzrostu sprzedaży nowych samochodów Kongres kolejny raz przegrał. I niech tak będzie, bo wzrosty sprzedaży to miód na serca dla nas wszystkich. A także jedyny sposób na spełnienie się przepowiedni Marka Koniecznego, czyli 600 tysięcy nowych aut w Polsce na 10. Kongres w 2019 r.


Tygodnik Kongresowy to internetowy biuletyn, który co tydzień przekazuje kolejne porcje informacji i ciekawostek o najważniejszym tegorocznym spotkaniu dealerów – Ogólnopolskim Kongresie Dealerów Samochodów 2016.
W ukazującym się co wtorek biuletynie znajdą Państwo podstawowe informacje na temat prelegentów i tematów poruszanych na Kongresie oraz teksty poświęcone wystawie towarzyszącej Kongresowi, a także Nagrodom Rynku Dealerskiego.

Jeśli nie otrzymujesz Tygodnika Kongresowego zapisz się

Sponsorzy złoci

z-total
BGŻ BNP Paribas

Sponsorzy srebrni

s-AKZO
PKO Leasing
s-mobil
s-cargarantie
s-bzwbk

Sponsorzy

IT Automotive
n-ppg
Generali – sponsor
Dicoria-sponsor
sponsor-CSV
Allianz – sponsor
Alior leasing
s-EFL
s-ERGO-HESTIA
Sosnowski – sponsor
Benefia
Indicata – sponsor
Softvig
n-warta
Idea Leasing